“中国式困境，中国式营销”是刘春雄老师2009年发表在《销售与市场》的一篇旧文，文章对金融危机下的中国市场现状以及营销困境进行了鞭挞入理的剖析与论证。面对当下内忧外困的中国房地产市场，对照刘老师的这篇旧文，笔者试图为困境中的中国房地产企业找寻到一条市场营销的出路。

　　从指引中国革命前进方向的纲领性文献《湖南农民运动考察报告》、《中国社会各阶级的分析》、《星星之火，可以燎原》到广泛影响了整整几代中国人的经典电影《地雷战》、《地道战》《铁道游击队》再到如今充斥各大荧屏的红色主旋律影视剧，除了不谙世事的“吞世代”，差不多每一个中国人都或多或少地接受过毛泽东军事思想的熏染与洗礼。

　　由于中国特殊的社会环境和产业政策，中国式房地产营销甫一开始就显示出独一无二的超强民族性。用一些西方营销思维去衡量“不可能生存下来”的本土房地产企业，竟然靠“令人莫名其妙”的营销策略“奇迹般野蛮生长”。而在另一些所谓的学院派营销专家看来“很有希望”的行业先驱，却不明不白地倒在“乱拳打死老师傅”的魔咒里。

　　无论是率先提出了“定位理论”的杰克•特劳特，还是“整合传播营销”的倡导者唐•舒尔茨，抑或是著名的“4P学说”的创立者菲利普•科特勒，迄今为止，没有一个西方营销学者的理论体系能象毛泽东军事思想那样准确抓住中国社会环境的精髓。因此，中国企业从毛泽东军事战略战术中汲取的养分，可能要比任何一种西方营销学派多得多。

　　根据地战略与游击战略

　　这是一对看似矛盾的命题，但却贯穿在毛泽东军事战略战术的始终。根据革命形势需要，此一时是根据地战略与游击战术，彼一时则是游击战略与根据地战术。离开瑞金，被迫长征是游击战略，扎根延安，建设大后方是根据地战略。

　　一、二线城市限购、限贷，转战三、四线城市；住宅地产遇阻，借道商业地产；自行销售渠道不畅，销售代理制取而代之；线下营销不给力，线上营销找出路…中国式房地产营销与毛泽东战略战术如影相随、一脉相承。

　　《星星之火，可以燎原》是毛泽东在革命初期写就的有关根据地战略的一篇伟大著作。什么是星火燎原？用毛泽东的话表述，就是“固定区域的割据，用波浪式的推进政策”，具体做法就是充分发动群众，发展地方武装，建立武装割据的革命根据地，从而取得固定区域地方政权的控制地位，然后迅速在其它区域复制，形成燎原之势。

　　与毛泽东所提出的革命根据地战略思想一样，建立根据地市场，就是首先在局部市场扎根，成为有竞争力的地头蛇型企业，然后“波浪式推进”，迅速向其它市场复制渗透。

　　如果企业长期占据局部市场，但却不具备在其它市场成功复制的经验与能力，这样的企业将很难做大做强，也违背了毛泽东所倡导的根据地战略思想。因为根据地市场的最大价值就在于它能短期内在其它区域市场复制成功，也就是说根据地市场必须能够与“波浪式推进”的复制方式相结合，才有价值。

　　我们该不会忘记，在中国房地产市场的发轫时期，曾经涌现出许多独霸一方的地头蛇型企业，但由于缺乏成功复制的能力，随着时间的推移，被后来者逐渐蚕食超越，直至销声匿迹。

　　当局部根据地市场复制连片成以省为单元的根据地市场时，就成为战略性区域市场。比如河南的建业地产，不仅占据着省会市场的龙头地位，而且在全省的每一个地级市场及县级市场均有战略性布局，并成为当地高端品质地产的代言人。

　　接下来，以省为单元的战略性根据地市场如果能够进一步成功复制连片，那么此时的企业离全国性龙头企业就不远了。从深圳起步的万科，广州成名的恒大，大连发迹的万达无不是根据地战略与“波浪式推进”的最佳践行者。

　　“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”这种游击战方式究竟是战略还是战术？在毛泽东看来，既是战略又是战术。具体到一城一地的得失，你可以理解为战术，放大到敌强我弱的特定时期，又可称之谓战略。

　　江西的瑞金和陕西的延安曾经都是中央工农红军早期重要的革命根据地，尤其是延安，更有“革命摇篮”和“革命圣地”的美誉。毛泽东对这两个根据地均倾注了无数心血并抱有极大期望，但为了整体战略考虑，关键时刻依然毫不犹豫地一一放弃。放弃并不意味着抛弃，在毛泽东的战略体系里，暂时的局部放弃是为了将来的全部拥有。

　　同理，在当前一线城市限购、限贷的政策大背景下，如果一味死守大城市，其结果注定以失败告终。我们注意到，在全国房地产企业普遍不济的2011年上半财年，专注于二、三线市场的恒大地产中期业报却一路飘红，多个业绩指标均位居行业第一。

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