1） 没有营销From EMKT.com.cn战略只有营销战术。

　　从2010年10月重新上市几度易主，从占领核心城市的核心渠道到全面招商的人海战

　　术，再到紧缩政策的费用管控也就半年多的时间，其多变的政策让许多人有些不知所以然，虽然赠饮、展售、铺市、陈列、盖费、买赠方法不可谓不多，各种促销物料也应算丰富，但没有一项能够持续有效。

　　一般来说，在饮料行业中当新品牌进入市场，第一年（也就是导入期）是亏损较高的一年，主要是这阶段的广告费用，渠道费用大量投入，而产品产出较低；第二年是微亏损的一年，产出略低于营销费用投入；第三年是微盈利的一年，品牌已经在市场上有了较大反响，产出略高于投入，进入成长期；第四年也就是一个品牌爆发式发展的时期，这时候也是一个品牌进入了成长期中后期的表现。

　　但是很多进入饮料行业的企业纷纷倒闭在饮料导入期，主要是由资金实力和营销战略所决定的。资金实力决定其渠道网络的铺设程度和品牌推广实力，前期投入的资金较大，盈利时间较长，所以企业的营销战略就决定营销战术的使用，更决定了一个品牌的成败。

　　营销战略的最小单位是年度的，营销战术则可以是月度的，没有一个目的性很强的战略，则失败的命运就可想而知了。　另外战略不是一个简单的目标和愿景，而是市场定位、区域布局、产品线设计、营销模式和资源配置的综合体。

　　大亨公司的营销战略始终是模糊和不清晰的，当然背后有太多资本的影子在左右，这也许是问题的关键所在。

　　2）没有摆正自己的位置。

　　当大亨带着上市公司的光环翩翩而至，携手饮料行业的各路精英，真的把自己当做是行业内的大亨和巨头，虽然当下的销售额很低。大亨按照大公司的人员去配置，按照大公司过程管控去运作，更主要的按照大公司的心态来对待我们的经销商、客户，甚至对待员工。我们知道可口可乐、康师傅等大公司在与经销商的合作中是不对等的，但他们已拥有了拿人的法宝：品牌和销量。

　　成功的大公司是大象行动缓慢而步履稳健，成功的小公司是兔子行动敏捷而机动灵活。

　　而大亨公司有什么呢？一个快被人淡忘的区域品牌；一个只有小众认知的品类；一个没有生产基地的外加工产品，一个没有企业核心价值观的聚合物，较短的产品线和频繁的质量问题。就像一个民工穿上西服扎上领带还是成不了大款，消费者的认知与认可才是检验市场的唯一标准。

　　在这里绝没有贬低大亨的意图和动机，只想通过这个事件给更多的中小企业和新品牌一些借鉴和建议。

　　认清自己所处的位置，才能懂得向何处而去。

　　还原一个真实的自我，你才会变得真诚，才会被更多人接受；承认自己的不足和缺点，才能成长和发展。当市场竞争环境越发激烈的今天和透明度增大的今天，外表的光环是难以掩盖其脆弱的本质。

　　切合实际的发展规划，一年如何，两年如何，不只要数字更应该有行动的步骤。

　　满怀谦卑去对待你的市场和客户。

　　虽然做市场是需要霸气，但市场已今非昔比，消费者已经变得理性，更为强大，他能左右

　　你的成败，决定你的生死。但‘你已什么样的态度对待别人别人也会已什么样的态度回报给你’的真理却是恒古不变的。

　　我们已不再对客户的承诺其丰厚利润，而是建议性提出建议，‘我们共同去扑捉这个市场机会吧’。因为不要小看了你的客户，也许他比你还聪明。

　　求之于势而非责于兵。

　　成功的品牌是需要精准的市场定位和产品品牌定位，需要一定资源支撑，需要后台的管理支持，而非一两个强人和精英可以解决，是系统制胜而非更换几个员工能解决的。

　　只凭借前期几个业务人员的网络和关系开发出的市场，而没有后续的市场支撑和人文关怀，市场根基是不牢固的，人去楼空，只能留下些残垣断壁而不可收拾。

　　实际上大公司只是屈指可数而且也同样面临危机，百事可乐的连续亏顺也不得不变节

　　他人，中小企业仍是市场的主流，很平凡也不完美，但因为有了他们才使选择更为丰富，市场也因为有其而精彩。

　　残缺是一种美，更蕴含着机会，市场永远是给那些满怀真诚、用心准备的人。

　　大亨果茶将会是蓄势待发，还是昙花一现，我们翘首以待。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mxy329@12.com

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十年五代烽火路－－饮料行业十年回顾 （2003-09-08, 中国营销传播网，作者：梁咏）