一个艰难的决定　　

　　看着11月份的销售报表，华北大区经理张强眉头紧锁，环比增长30%的目标未能实现！

　　其实下属的大部分销售单位都完成了增长目标，只有两三个办事处拖了后腿，而济南办事处销售占比大、增长率太低（仅为7%），绝对是大区未完成目标的罪魁祸首。

　　张强又看了看前两个月的销售报表，济南办每个月的增长都在10%以下，只不过由于前两个月的区域增长目标不高，大家都在慢跑，济南办还能跟得上，突然在11月份要求快跑的时候，济南办拖后腿的现象才显现出来。

　　张强思来想去，得出结论：看来，是办事处经理的原因。

　　办事处经理李文，是6月份刚刚提拔起来的经理，之前他是济南市区流通线的业务主管，工作勤恳，任劳任怨，颇得张强赏识。一次在大雨天里，他冒雨给终端客户送货，这一镜头强烈触动了张强，为此直接提拔了李文。

　　李文很感激张强的知遇之恩，在工作上更是加倍勤奋，工作起来不分早晚，济南办的业绩在7、8月份也是稳中有升，张强当时还暗暗松了一口气。

　　10月底张强曾经去过济南一趟，走访市场时，感觉李文勤奋依旧，但整个团队积极性不高，张强还就此专门开了办事处会议，重在表扬和激励。从目前的市场销售数据来看，会议的效果并不明显。

　　考虑了一下，张强给李文打电话，询问11月份增长率低的原因。李文在电话里紧张又诚恳地向张强道歉，但对增长率低的原因，含含糊糊说不出来。

　　挂掉电话，张强突然想起青岛办王刚、邯郸办刘洋身上的那股精灵劲，不由自主地摇了摇头。论勤奋，王刚、刘洋他们比李文差的不是一星半点；但论业绩，李文却比他们差了一大截。

　　销售工作，毕竟是以结果论英雄。

　　张强做出了一个艰难的决定：该要调整李文的工作了。但愿他能调整好心态，回去做一个好的业务主管。　　

　　【点评】

　　业务主管到办事处经理这一级的提拔，非常容易出问题。业务主管是执行者，办事处经理是管理者，这种角色的转变背后，是个人能力结构的改变。

　　大区经理对下属的指导和帮扶，仅限于偶尔开个会、激励一下队伍是远远不够的，而是应该向下传导管理思路、管理方法，保证结果并注重过程——从动作的不断纠正，到习惯的不断培养，不断提升手下们的管理能力。

　　对于李文们来说，他们更需要认清自己能力结构上的短板。　　

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