4、大店策略。

　　“店大欺客”是家居建材行业基本都认同的一句话。开大店不仅能体现企业和品牌的实力，还能展示更多的产品供消费者选择，打造更多的区域供消费者体验，更重要的是大店可以吸引更多消费者进入，可以让消费者停留的时间更长，销售人员有更多的成交机会。随着企业的发展和区域市场的不断成熟无论是企业还是经销商都越来越倾向于开大店，“大店效应”的正面作用也越来越明显。笔者记得在2007年前欧派橱柜超过800平米的专卖店还比较少，但2007年后超过800平米的专卖店比比皆是，当然盈利效果也越来越明显，走向了良性循环。

　　对于开大店笔者有自己的观点和看法，观点一、小城开大店，大城开多店。在大城市，如果你的销量没有达到市场前三名最好还是利用多店的布局占领市场，等你的销量达到市场前三名的时候你再开大店时机正合适，在二三线的小城市你的第一个店面积一定要大，但要有所控制，当过于大的时候你可能会入不敷出。笔者就吃过这方面的亏。观点二、如果该品牌在当地的主要销量来自于自然客流，建大店可以适当增加销量，但如果你的销量来源于工程单或外部营销方式，你暂时不要急于扩大店面，因为店面的扩大不一定能带来销量的明显增长。　　

　　5、产品结构合理布局，扩大顾客选择范围。　

　　每个企业都有自己的产品组合，不同产品在市场中被赋予不同的地位和作用。合理的产品组合不仅能涵盖更多的目标顾客群体，还可以各自发挥应有的作用，一个专卖店内会摆放七八款或十几款产品，但这些产品并非都是最畅销的产品，有的产品属于形象款，起到提升品牌形象的作用；有的产品属于利润款，起到赚取更多利润的作用；有的产品属于竞争款，起到遏制竞争对手的作用；有的产品属于走量款，起到提升销量的作用，总之专卖店内的产品结构需合理布局，达到配置的最优化。

　　在专卖店上样品时企业就要在产品结构上具体划分，避免样品重复配置。如果店面产品结构不合理，营销人员就需要经常调场，直到调整合适为止。企业管理者也需要根据市场竞品的变化不断调整自己的产品线，该开发新品就必须及时开发，该淘汰老品就必须及时淘汰，以保证产品的新颖性和畅销性。

　　在产品宣传推广上企业应该采取高打低走的策略，加强对高端产品和系列的推广宣传，但在销售中以中端和中高端作为主推，这样可以适应消费者的价格递减心理，增加产品和品牌的价值感，利于消费者成交。

　　在产品线延伸上如果再开发高端产品，笔者建议应重新建立品牌，两个品牌分开操作，这样可以给目标顾客群体在心智中有一个新的定位，以利于新品牌的发展，避免大众与迈腾的关系重蹈覆辙；如果开发低端产品就可以融入现有品牌，利用现有品牌的影响力迅速导入市场。　　

　　（三）提高客单价　　

　　客单价是指每一位消费者平均消费产品的金额。在客流量和成交率不变的情况下，客单价的提升同样能大幅度提高店面销量，这属于对消费者消费潜力的充分挖掘。在促销期间很多品牌设计的连环促销、套餐产品就属于提升客单价，现在很多品牌延伸和拓宽产品线推行一站式购买，其目的就是挖掘消费者的消费潜力，使自己的单值不断扩大。营销总监和市场管理者如果能在提高客单价上深度挖掘，可以在付出极少成本的情况下快速提高销量。　　

　　1、产品线拓宽，互补产品有效组合。

　　拓宽产品线是家居建材行业通用的手法，利用互补产品的高效组合提高单值是提高销量最直接的方法。如橱柜行业打造的是整体厨房概念，除了橱柜本身还增加了各种五金件、厨房电器、净水器等设备；传统的沙发行业逐渐转变为整体家居，不但有沙发产品还推出了配套的茶几、电视柜、餐桌、餐椅、餐边柜、床、衣柜的产品，即能提升客单价又方便顾客购买，还便于消费者的风格配套、售后服务。

　　营销总监在产品线规划上可以多思考这面的延伸和拓宽，多打产品组合牌。优识团队在进入圣元乳业后几个月内就开发出了成人类的宜品奶粉，一年后直接推出了米粉系列；米兰家居在原有客餐厅书房系列产品上推出了床品和衣柜系列，直接纳入专卖店带动了销量的快速增长。　　

　　2、套餐政策的优惠性促使经销商、导购和消费者选择整套产品。

　　如果一款沙发的市场价是10000元，一款床的市场价是8000元，专业生产沙发的企业以10000元价格卖这套沙发你会买吗？如果款式、风格都满意，相信大部分消费者都会买这套沙发，因为他毕竟是沙发的专业生产厂家，并且价格也不高（当然价格也不低，属于适中）。但专业生产沙发的企业同样以8000元价格卖这套床你会买吗？即使款式、风格都满意，相信大部分消费者也很难选择这款床，因为他毕竟不是专业生产床的企业，而且价格也不低（当然价格也不高，属于适中）。如果你以10000元的价格买了沙发，再加6000元就可以买这套床，你会买吗？相信你会考虑一下，因为毕竟比市场上便宜2000元。这就是套餐的魅力。

　　为了推动整体产品的销售企业最好降低配套品的利润，最终让利给终端消费者，让终端消费者见到最实在的利益，这样他们才会考虑购买，从而实现销量的增长。　　

　　3、提高配套产品的利润和提升促使经销商店面推动。

　　对于新品上市和推动配套产品迅速上量，企业必须考虑促销问题，促销可以分为渠道促销和终端促销。让利给终端消费者属于终端促销，让利给经销商属于渠道促销。第二个问题就是在解决终端促销，现在我们要谈的是企业的渠道促销，通过增加经销商的利润刺激经销商多备货，并主动推销。

　　在市场中我们常见的一个问题是渠道促销有可能只是产品的转移，即从企业的仓库转移到经销商的仓库，最终没有实现产品向消费者的转移，这样的促销绝对是失败的促销。为了实现货品流向消费者，除了经销商主动推外，企业还可以考虑直接给导购提成或鼓动经销商增加配套产品的导购提成，刺激终端导购加大配套产品的销售意识和决心，最终实现产品向消费者的转移。　　

　　4、配套产品重点培训，提升销售意识。

　　配套产品一般在公司的定位属于从属地位，不管企业下多大力度推动都不可能取代主销产品的市场位置和企业位置，因此很多经销商和市场一线人员并没有重视起来，这也就导致配套产品销量大多不温不火。时间久了企业领导者和一线营销人员的推广意识就更加淡薄，配套产品也就成了鸡肋产品。

　　其实对于配套产品销量较难大幅度提升，笔者认为是意识问题和不了解产品知识。配套产品的销售意识在某些方面来讲大于技巧问题，有了积极推动的思想意识时不需要企业过多精力推动经销商自然而言就会想办法去销售，但如果意识不到位，企业再推也无济于事。其次是经销商和导购对配套产品不了解，无从下手，不知道怎么卖。要想彻底解决这两个问题就需要企业多培训，从意识和产品知识两个方面入手，意识和能力解决了，销量自然就提升了。　　

　　到这里，营销总监顺利实现年销量的几种方法全部介绍完毕，当然，条条大道通罗马，营销无定式，真正的市场状况并不像我们这里所说的这么简单，在实际操作中还需要市场规划者根据企业现状和市场发展形势不断的创新和调整，其中最关键的就是执行，相信，只要你认真去落实、执行了，预期的结果一定会出现。

　　王文刚，营销培训师，曾担任某大型企业城市经理、培训师、培训总监、品牌总监、营销经理等职位，致力于家居建材终端营销咨询培训，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com　　

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