一顿狂风骤雨　　

　　“烟台、威海市场依然没有起色啊！”

　　看着9月份销售报表，华北大区经理张强叹息着说。

　　根据市场情况，8月份下达的荣成、莱州、莱阳的百强县市场开发任务，9月份毫无进展，依然是一片空白。已经开发的威海、烟台市场，也只有家家悦超市的部分门店在执行着试吃推广，离上个月大区要求的推广活动全面铺开的目标大有差距。

　　成绩不好看，与市场情况特殊有关，也与区域经理贾胜利的能力有关。

　　烟威市场地处胶东半岛，市场规模较小，但因其地处沿海，夏季旅游旺季时流动人口极多；而当地的家家悦超市拥有二百多家门店，区域型垄断优势明显。这些特点造成了当地消费集中于旺季，而旺季消费集中于家家悦系统。相比较其它区域来说，这块市场确有其特殊性，过分强求销量和其它区域同步，也不现实。所以，一味地把原因归咎于区域经理，似乎也欠妥。

　　贾胜利新入职不到半年，从简历看，曾经就职过几家规模稍大的食品公司，行业经验丰富，但不知为何，总给人一种耍小聪明的感觉，张强之前曾私下批评他几次，但现在来看，私下批评已经不够。

　　所以，张强决定暂不换人，给予适度宽容。

　　但死罪可免，活罪难逃。10月份的大区会议上，张强将烟威市场的数据单列出来，对贾胜利一顿狂风骤雨的警告，同时指明10月烟威市场整改重点。贾胜利大气不敢出，连连点头。

　　点评：烟、威市场的目标明确，区域市场的情况基本清晰，但最终绩效很差，毫无疑问是人的问题。对人进行处理，方法很多，比如常见的“不换思路就换人”。然而，大区经理张强不仅迁就和忍让，还主动帮绩效差的下属找理由、找借口，这是管理中的大忌。　　

　　下属的小算盘　　

　　烟威市场的业务主管小赵，主抓家家悦超市及威海市场，在家家悦的进场谈判中，凭借其原有的人脉关系，取得了不错的合同条款。这一点也深得大区经理张强的赏识，正因为此，张强私下与他有过几次电话沟通。

　　对于威海市场，小赵有自己的想法，但区域经理贾胜利并不认同。贾胜利与小赵没有过太多沟通，只是一味要求小赵按部署去开拓市场。

　　小赵心里不爽，于是开始和其它区域的业务主管联系，偶尔指桑骂槐地骂骂领导，以解胸中郁闷。聊天中，小赵得知自己的上司并不被大区经理认可，而且，张强有意无意地说过，动过念头换掉贾胜利。联想到张强之前和自己的一些联系，小赵禁不住有了想法。

　　这天，贾胜利去济南参加大区会议，小赵在市场上正百无聊赖，突然接到贾胜利的电话，要求小赵尽快增加家家悦超市试吃活动的门店数量，同时对荣成的两家意向经销商再次拜访，尽快达成合作。

　　小赵看了看表，正是会议时间，看来领导又被批评了，所以急于安排工作。小赵暗笑：不被批评才怪，9月份家家悦超市本来可以在10家门店做活动，自己只上了5家；原本荣成的经销商已有意向合作，也被自己以需要申请为由暂时搁置。

　　小赵认为：以这样的业绩，贾胜利肯定坚持不了多久。那样的话，填补经理的空缺，自己有九成胜算。　　

　　点评：

　　对于基层管理者（贾经理）来说，想要让弟兄们服气，不能凭着“官大一级”来强压，强压只会不断让下属挑战你的权威。所谓的基层管理，往往离不开两个条件：态度上的尊重，执行上的无机可乘。

　　而对于中层管理者（张强）来说，隔级沟通要慎用。下级会认为，自己领导的领导直接和自己沟通，说明大领导怀疑小领导。如果再遇上团队内的风言风语，这团队内的“水”就显得深了。　

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