跑赢对手，争取首选　　

　　客户总在给供应商排序

　　很多年前，我所在的公司要装修，曾做过一次招标，我参与由五人组成的招标委员会。从家装公司第一次进入会议室开始，我们就在比较各个供应商与我们要求的契合度，并随时对供应商进行排序。

　　同时，由于对装修不专业，所以在招标过程中，我们一直在寻找一个最专业和最值得依赖的公司，和他们讨论设计和施工方案（其中不乏请教式的询问）。

　　在这个赛跑的游戏中，谁更能体现我们的要求，谁就会领先，谁到最后就可能胜利。这种现象，在组织型的采购中经常遇到。我们称之为“供应商排序”。

　　供应商排序是客户采购中经常用到的采购技巧。通常，客户会把供应商排序为：首选供应商、次选供应商和末位供应商等。

　　认识到这点，对于大项目销售中竞争位置的判断就显得非常重要。　　

　　客户有哪些排序规则

　　通常，在项目型销售中，供应商排序都有以下一些特点和技巧：

　　1．项目需求：

　　客户通常会首先和首选供应商讨论需求。所以，如果你见到一个客户对自己的需求非常了解，你得考虑是客户比较专业呢，还是他已经与首选供应商探讨了很长时间；客户是不厌其烦地与你沟通需求呢，还是明确地告诉你他要做什么；客户对沟通的时间是否有限制，你能否接触到关键的人物？

　　2．项目方案：

　　客户是详细地与你沟通实现的方案和路径，还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间、而且没有太多兴趣与你探讨解决方案。

　　3．产品功能和演示：

　　产品演示时，客户是详细地看你产品的所有功能，还是仅对其中的少数功能感兴趣？

　　是有一个检查清单，还是干脆直接询问你们某个功能是如何实现的？

　　另外的细节是：是否有人参加竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示？对我们的演示过程是否有足够的耐心？给我们的演示时间的长短，是否与其他对手一样？

　　4．项目计划和时间：

　　你是否能和客户一起商定项目的时间？如果总是被动地听从客户的安排，并且总感觉到时间紧张，那么这也是一个判断依据。

　　这些方法有利于我们简单地判断在销售中的位置。　　

　　跑赢对手

　　无论何时，都应该记住：我们不是一个人到客户那里去的，我们总是带着竞争对手一起去见客户。

　　所以，你表现得好坏，并不重要，关键是你在客户那里表现得比你的对手更好。同样一个问题，客户会问不同的供应商，然后对不同答案进行比较，从而判断谁更可依赖，谁更专业，这种对比伴随着项目的始终。

　　所以，回答每一个问题时，都要意识到：竞争对手其实就在你的身边；这个问题如果是对手来回答，会是什么样的答案？有的时候，回答“是”是个好的答案，可有的时候，回答“否”往往更有利于你获得信任。

　　经常遇到很多年轻销售，客户提出不合理的要求和提供不符合实际的功能时，往往不敢回答“否”。其实，这个时候回答“否”，并简单明确地说明为什么是“否”，往往比模棱两可地说“是”更有价值和意义，更有利于取得客户的信任。当然，客户这样做还有一个重要原因：客户可能有意挑起和加剧供应商之间的相互竞争，以使自己获得更多的信息和服务、更优惠的价格。

　　所以，如果你一味地根据竞争制订策略，往往容易进入客户的圈套，而客户往往在“鹤蚌相争”时，取“渔翁之利”。

　　要取得成功，唯有全心全意地关注客户，虽然在漫长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手，然而那仅是“瞄”而已，我们更需要的是全身心地“盯”住客户。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

请无视你的对手 （2011-02-14, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏、曹晓博） 打败对手就赢得了胜利？－－营销的竞争观和顾客观 （2010-11-12, 中国营销传播网，作者：蒋军） 营销决策与营销实务 （2010-08-27, 中国营销传播网，作者：崔学良） 营销战略选择的原则 （2006-05-30, 中国营销传播网，作者：邓玄）