于斐先生指出以下三种策略，相信能帮助一些企业走出困境，赢得市场先机：

　　一、定位策略：

　　就中小企业来讲，光凭老板自身对市场的悟性和敏锐，以及以往曾令自己自豪不已的高速发展，来作为参照样板，只会显示出其颓势和破绽，被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。

　　因此，你在市场运营中体现出的感性其实就是幼稚了。怎么办呢？

　　加强对市场的掌控能力，确立比较竞争优势应是中小企业当前面临的头等大事。

　　著名品牌营销专家于斐先生指出，中小企业应该是经济发展中最具活力和成长型的市场实体了，关键是作为领头羊的老板一是要理性决策，用战略为企业导航，用品牌为企业助推，用创新为企业增值。正如前中国首富、尚德太阳能电力有限公司董事长施正荣所说：“一个企业要取得成功，我认为最关键的是实现了理念上的突破。我认为一个人的理念决定了他的一切，一个企业的理念也决定了这个企业的一切。”

　　产品运作伊始，战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入，感觉身陷其中，难以脱身，这时候，要想获得新生，你就要把产品重新合理界定，避开与竞品锋芒、单刀直入，在保持原有的消费基础上，扩大特定消费群体。

　　在欧美国家，美国通用食品公司出产的咖啡牢牢占据着市场的领先地位，在各阶层人士中享有很好的口碑和销售上的最佳回报，为什么呢？

　　因为通用食品对旗下各种品牌的咖啡进行重新市场定位，针对不同的目标消费群，确定它们各自不同的用途和差异化的利益点，最大程度的满足广大消费者，以获取他们的忠诚度与满意度。因此，无论他们喜欢哪一种品牌、用什么方法调制，也无论他们想在什么时间、什么场合享用，通用食品都能满足他们的需要。　

　　　　如麦斯韦尔•豪斯牌普通咖啡在市场推广中，它被定位成最佳家用早点饮料，不含咖啡因的桑卡牌咖啡相反是作为一种家用晚餐饮料而大力宣传，而另一种无咖啡因产品－布里姆牌咖啡，则是以占领办公室这个市场为目的。这种明确定位细分目标消费群，适应多样市场和生产系列品种的策略，是通用食品公司为巩固产品市场份额扩大消费群体、延伸品牌知名度制定的重要营销战略。　

　　从以上咖啡品种定位，我们可以联想到现时我们企业许多产品市场的细分。

　　说起市场细分，其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并勾勒细分市场的轮廓，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。　

　　二、创新策略：

　　著名品牌营销专家于斐先生认为，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。

　　产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。比如，在原有的营销策略上强化服务理念，采用直效营销，将目标对象界定在“个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。

　　菲律普•科特勒教授说过，企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以，企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值，并创选出关系维持得更持久的顾客。

　　因此，我们应与目标对象建立长期共存的情感纽带，通过持续性多样化的接触与服务，一方面加深目标对象对产品和企业的深入了解，进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面也可以根据目标对象的个性化需求，不断研发推出为满足需求而打造的精神愉悦和价值实现，这方面海尔家电产品就是典型的例子。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。

　　三、细分策略：

　　一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异外，具有为顾客认同的某种独占价值十分关键。

　　现在，许多企业都十分注重消费者数据库营销，这其实反映了在市场形成的一个个独特的顾客群体中，细分策略更利于我们掌握消费脉动，企业也可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值，它他表现在数据库统筹整合得基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

　　张瑞敏先生认为，一个企业的核心竞争力要通过两种整合来实现，一种是企业体制与市场机制的整合；一种是产品功能与用户需求的整合。著名品牌营销专家于斐先生指出，就成长型企业来说，后者的启迪意义在于独立的消费群体进行个性化服务的同时进行精神或情感上的引导满足，具体方式为：

　　固有消费者：

　　已使用或正使用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合活动、顾客咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。

　　潜在消费者：

　　现在没有使用过产品，但在以后将有可能购买或使用的消费者，通过科普讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输、加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

　　可挖掘消费者：

　　想使用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者信心，促进购买。

　　著名品牌营销专家于斐先生指出，在商业化社会，机会是稍纵即逝的，如果你感觉自身资源和实力不够，那就要大胆借势借力，当然，这会花出去一些成本，可这是必须的，你是呕心沥血从小到大慢慢养马，让它今后发挥作用呢，还是立即找到风驰电掣的快马立即骑上马上实现价值好，这么浅显的道理，想必许多老板能够接受，但心态上往往犹豫，要找到一匹良种马是需要花费成本的，他们最好是希望有良马主动找上门，可能吗？

　　香港特首曾荫权，在接受国家领导人接见的时候，没有司空见惯了的拍胸脯表决心或者玩深沉似的谈责任，相反脱口而出的就是“我会做好这份工。”

　　竞选对手梁家杰一直批评曾荫权把从政看做打工。但是曾的口号恰恰迎合了香港人务实的心态。“谁能带领香港人安居乐业，我们就支持他。”这句话说出来大多数香港人的心声，因此在后来的投票中风向几乎是一边倒。

　　曾荫权是药品推销员起家的“草根”平民特首，因而，“做好这份工，进一步熟悉了解民生”就是他最务实的心声，这就相当于我们的企业如果不懂不了解市场就不要去奢谈未来。

　　曾见过许多老板，标标准准的重技术轻市场，纯粹的唯技术论，在技术的优势下迷失了自己的方向，不知道市场营销在企业生存发展中的重要性，也正如此，造成管理落后、产品积压、人才流失，就是在这样严酷的现实面前，还在高调的畅谈什么企业的宏图规划，社会责任云云，说实在的，谈理想、谈抱负都是先要建立在你产品是否能满足需求，怎么在市场上打开缺口并最终建立核心优势上面。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，我们的市场其实并不缺产品，最缺的就是你如何把技术产业化的眼光和方法、如果不具备，你自身的产品成为不了商品而造成资源大量浪费，你的企业很显然也只有要么被兼并要么倒闭的命运。由此可见去空谈什么几年达到多少多少份额，为社会做出什么什么的承诺等等，都是虚幻空洞自欺欺人的一场游戏而已。

　　在此奉劝我们的老板们，你的企业想要生存，先让自身产品站住脚再说吧，真的，现在我们更多的是需要务实而不是务虚。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13906186252@13.com

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