统一、康师傅、娃哈哈三家均有“冰糖雪梨”，上市时间分别为2011年3月、2011年9月和2012年3月。调查数据显示，康师傅冰糖雪梨推出当月，仅华南市场销售业绩就达2000多万，领先于其竞争对手。

　　统一作为这个品类的先行者，却被跟进的康师傅后来居上。那么，在冰糖雪梨这个品类上，康师傅凭什么能短期内超越统一？它的增长秘诀是什么？一路走来，康师傅与统一在饮料与方便面市场都在进行着生死般的较量。狭路相逢，在这场残酷的竞争中，康师傅始终能够保持持续创新、高速增长，其经营理念有何独到之处？

　　南方略领军人物刘祖轲认为：这些问题的答案需要从康师傅和统一对冰糖雪梨这个新产品市场操作的异同，以及两者的较量过程中去深入挖掘。

　　市场操作遵循行业本质

　　康师傅自1999年在大陆建厂实施通路精耕以来，把中国大陆分东南西北中五大片区500个小区域，设300多个营业点，覆盖近5000家经销商，55万个销售点，很容易让我们联想：在今天这样一个渠道为王的时代，拥有这样强大的资源，想造就一个新产品，应该不是什么难事。因此很容易把康师傅冰糖雪梨的成功，甚至它和统一的竞争，聚焦在渠道的优势上。

　　但事实上，统一的渠道同样强大，康师傅也经历了大麦香茶的市场折戟。笔者认为，康师傅冰糖雪梨的成功，在于聚焦产品的精髓，遵循行业的本质。

　　终端市场价格破冰，产品突破

　　笔者调研深圳人人乐超市，统一冰糖雪梨500ml PET包装，零售价2.4元/瓶；康师傅冰糖雪梨450ml PET包装，零售价2.2元/瓶。批市摊床上价格均为3元。从外观上看，450ml PET瓶和500ml PET瓶并没有显著差别，消费者往往会忽视容量的大小。康师傅的高明之处即在于此：以降低容量的办法，压低了超市的零售价格，掀开消费者的钱袋子，同时成本的降低，也给予经销商更大的利润空间，实现渠道和消费者的双向动销。

　　在产品的工艺上，口感对饮品行业来说是一道可以直接感知的生命线。康师傅冰糖雪梨特选新鲜雪梨压榨成汁，融合晶莹剔透的特级冰糖，按照古老配方精心熬制而成，清甜润泽、生津止咳。通过传统口味与现代工艺的完美结合，康师傅冰糖雪梨的口感获得主流消费群体的极大认可。相比而言，统一冰糖雪梨口味偏甜，在传播上偏重于对产品营养的强化。因此造成统一冰糖雪梨后来在市场上因为口味得不到消费者认可而被迫短暂下市调整，就不足为奇了。

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