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药品专业代理的战略出路 7 上页：第 1 页 在这几种竞争作用力下，药品专业代理的战略出路是什么呢？笔者认为有四种，但只能取一种：第四种。 一、成为连锁药店：这条路的壁垒已经建立，资本在10亿RMB以上，更重要的是速度，因为外资2003年就要进入了，把握速度的同时管理和人才是个屏径，谁都知道连锁最重要的是科学管理系统的可复制性。 二、成为专业的配送中心：我国医药批发企业有8000家，规模小，完全没有能力为社会提供公共的专业物流配送服务，连锁药店的扩张速度慢和这有很大的关系。药品专业代理进入这个领域实际上是个陌生的领域，不具备资源优势。 三、成为药厂：这是大多数专业代理自认为的出路，实际上它有很大的风险点：我们都知道在西药的生产上我国99%是仿制的，而且是全球最大的原料药生产地从这一点上来说中国加入国际分工体系后成为西药制造中心已成必然。许多药企把希望寄托在中药上，我们不必说日本和韩国在国际市场的竞争力，从产业角度来说：基因工程学的逐渐成熟，新药研发速度的加快导致同类功效的药品将大幅曾多，替代品的曾多决定了药品生命周期的缩短，发展经济学告诉我们一家只有一个或几个支柱项目的公司如果失败了，那么就完了；而一家大型制药企业却可以分散风险因为在几十个项目中成功数个就可以获得丰厚的回报。还有的企业进军生物制药，当然如果仅仅是在资本市场圈个好钱大钱的话，这个战术是打的漂亮。但如果是战略的话那就糟了；因为我国在这个产业还没有投资方与被投资方之间的中介机构。所以投资方的介入是一种理想化介入，也就是在对这个产业无所了解的情况下，根据被投资方所描述的最理想的状态来判断是否可以投资，但企业的抗风险能力有多大，未必每个企业会去估计。实际上从全球角度来看在这个产业现在赚大钱的还没有，就是在美国1200多家企业中只有不到10%的赢利,美国的生物技术企业在筹建阶段失败率达99%，建立后第一年失败率为65%，第二到第三年失败率为40%，第四年到第六年为20%。它的风险点有两个：1、很难保证研发资金可以收回，因为投资研发的成果未必会得到市场认可，可能一点用都没有；2、投入资金大时间长，因为基因研发成果往往是在飞跃和突破中出现的，企业要等的起拖的起。所以说大企业的比较优势是明显的。可以这么说在制药这个行业的未来是富人玩的游戏。 四、成为CPO：因为本身就是CSO，所以有成为cpo的资源：未来的药企都是大中型企业，未来的药品专业代理的命运就像广告业的命运一样为企业提供360度服务，成为药企的战略合作伙伴而不是竞争者，而且还有几年的准备和学习的时间。 欢迎您与作者探讨您对此文的观点和看法，作者的电子邮件: f102799@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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