随着国家经济战略重点向西部的转移，对西部电信事业的发展提出了更高的要求。西安电信作为西部中心城市，引入无线市话对西安电信具有特别重要的意义。西安电信经过大量市场调查和技术研究分析，特别是对PAS机小灵通国内外技术和市场前沿进行了全面分析，大胆实施了小灵通市场开拓战略。先后投资6亿元人民币，进行网络建设、优化和购机宣传。根据用户所在行业的性质、年龄、家庭平均月收入(学生为平均每月生活费)进行市场细分，得出三个比较有发展潜力的目标市场。“时尚族”追求时尚，属新潮的年轻一代；“工薪族”经济收入低，属于中等水平的百姓族；“高校族”指大中专院校的师生，属理性时尚族。在市场细分的基础上，根据本地区消费者经济水平低和需求旺盛状况，提出“小灵通--买得起，用得起”的广告语，实施小灵通带机入网，价格以机型不同从980--1680元不等，话费单向收费，市话价格，每三分钟0．20元，真正使小灵通成为每个人的便携式电话；根据小灵通机型小而轻巧的特点，提出“潇洒小灵通--通话真轻松”的广告语，以吸引新潮族购买；根据全球绿色可持续发展态势和小灵通低辐射的特点，提出“小灵通--绿色环保新概念”。并分别在电视、广播、报刊和路牌大做广告。在宣传核心产品--流动市话的同时，在服务方面进行大的改进。通过对服务人员进行培训，提高人员素质，从而提供高质量服务。通过扩大网络覆盖面积，减少并尽量消除盲点，提高通话语音清晰度和稳定性；通过拓宽分销渠道，延长服务时间，给用户提供方便；利用回函卡、有奖明信片和公园聚会等形式与用户联络感情，从中获取顾客满意度。经过两年多的努力，PAS机目前己发展到23万用户，而且还在不断上升，预计到2005，发展将突破50万户。PAS的机的市场开拓战略，己增大了西安电信的市场份额，增加了市场收入，也构成了对中国移动、国信寻呼和中国联通的严重威胁。西安电信PAS机的市场开拓战略，已成为中国电信发展史上的一大壮举。

　　参考文献：

　　1．张鸿（1998）：《邮电资源运用与可持续发展》。西安：陕西科技出版社。

　　2．陈金岭（2000）：〈1999年中国电信市场十大热点〉。《邮电商情》（北京），1期，35-36

　　3．牟红光（2000）：〈城市无线接入网〉。《邮电商情》（北京），2期，47-49

　　张鸿，教授，西安邮电学院市场调查策划中心主任，主持策划西安电信小灵通电话市场开拓

电话：029-5383297

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