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处方药招商在新医改下如何“得道出道”？ 7 上页：第 1 页 第三、要学会专业化管理、敢于管理市场：管理是什么？管就是管人（业务员、代理商以及一切有关系的人），情商要高，周报表、月报表、代理商的商业进销存以及医院流向都要清清楚楚，时刻知道别人的情况，这一点务必要重视，特别是那些对冲窜货管理抱有侥幸心里的市场人员，你不敢管代理商，别人就会取而代之牵着你的鼻子走；理就是理财，要学会算账，时刻清楚自己情况。 第四、要熟悉处方药招商的专业化操作模式：如何才能熟悉或知晓呢？第一种方式，市场人员增加医学知识以及了解国家相关职能部门的结构与职能；第二种方式，招投标工作（含基药）非常重要。我经常告诉市场人员几句话“有权就用权力去摆平，有钱就用钱去摆平，没钱没权就用大脑去摆平”。所以很多时候要靠市场的大代理商，要靠市场人员在当地做医药有实力的朋友；当然更要靠公司政府事务部（单节论述）。但市场人员要提供第一手准确信息；不要连本省的招标办衙门在哪都不知道，具体经办人员名字都不清楚；当然公司还要制定详细的政府事务制度：比如A、明确省区经理为招投标工作的第一责任人，建立销区政府事务网络，形成与公司政府事务有效的工作分工和配合。B、提升销区人员的政府公共能力，政策敏感性，寻找和把握销区政策性机会， C、建立实用、完善的政府事务配套体系，强化对销区政府事务工作开展的指导、支持。第三种方式，医院开发与维护，市场人员可以尝试：可以先试着开发中小型医院，医院维护可以让代理商给你几家医院，你去帮他维护。 第五、市场人员要时时刻刻增长知识：善歌者使人继其声，善教者使人继其志。市场人员提高自身能力非常重要，今天你的所思所想所学，决定了你5年以后的平台与收入。怎么学？A、买相关营销书；B、上医药营销网（中国医药营销联盟、中国营销传播网等）；C、与成功人士及成功公司业务人员多交流，市场人员一定要对自己的产品了如指掌；介绍才能生动感人，提高代理兴趣。 第六、处方药招商要逐渐掌握学术推广内容：处方药学术应用推广是国际通用的新药推广办法；通过生产商技术人员的介绍，医生做回顾性临床观察试验，加深对产品的了解，加快使用频率；即认识—推广—普及的过程。做好这一工作，企业不但可以规避经营风险，而且能提升产品及企业品牌，拓宽销售渠道，延伸销售终端，提炼产品的核心卖点。意义十分重大。市场人员在熟悉市场销售管理环节后，最重要的要知晓、熟悉、掌握学术推广，这也是专业化的核心。 第七、处方药招商市场管控的一些思考： 口服制剂市场窜货阶段性危害是不一样的。杜绝窜货有一些办法。首先包装批号与小码要设计严谨。其次过程要清楚。第三，制定详细的窜货管理办法。第四，客户医院流向与进销存必须严格登记。第五，市场维价是重中之重，要控制外流、扒皮、换规格销售等。第六，规范渠道也必须严格要求。第七，严惩窜货业务员及代理商。医院外面有很多收药的，对于这种情况管理正规的公司是一定要处罚的，甚至原来不太正规的医院，比如比较大的职工医院就“裸卖”。现在很多人用医保刷很多药出来，转手就卖给药贩子。所以窜货管理是一个综合性的工程。 处方药招商如何得道出道？十二个字，出淤泥而不染，同流而不合污。 陈志怀：17年制药企业负责全国营销高层管理经历，具有较高的战略观、大局观，善于品牌运作与大兵团管理。熟悉RX产品运作、OTC产品运作、基药产品的运作与管理。 西安外国语大学商学院MBA客座教授；中国国际品牌推广协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员； 国家食品药品监督管理局培训中心客座专家。《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏作家；《销售与市场》《医药经济报》《营销学苑》等多家杂志专栏作者；《医药财富》《通路致胜》《搜药》顾问。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》。欢迎交流，电子邮件>>: dongchuansir@soh.com 訾惠博：医药行业资深营销人，对市场、战略、投资有深入见解。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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