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处方药招商在新医改下如何“得道出道”？ 什么是“道”？事物最根本的原理或东西；道家讲“道生一，一生二，二生三，三生万物”，打下好基础，才一定有个好业绩！ 什么是“道理”？道既是情义，也代表了策略与方向；理就是不讲情，也代表方法与如何达到；人的一生所追求的就是要逐渐悟出道 ，道就是智慧 ，透过现象看到实物的实质。 处方药招商企业“得道”就能出道！做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是潜在客户，所有这些的客户都是市场人员来管理，公司营销From EMKT.com.cn管理部对市场人员与代理商进行综合管理与考评，公司市场部对市场人员与代理商进行专业培训、对医院进行专业学术推广…… 不是处方药代理制不行，是简单粗暴的经营模式可能要逐渐退出。“逐渐”不一定今年就做完了，不是处方药代理制的消亡，而恰好是要为处方药代理制做更深刻的考虑，需要规范，需要更加有体系。懂得处方药招商运作的根本：从粗放式招商到精细化招商，从精细化招商到精细化代理商管理，从精细化代理商管理到精细化代理商代表管理……实施这些道，而不是外行看起来的肤浅，大家就能很好的出道，做得优秀，这样的企业就能在严峻的新医改形势下逐步做大做强。 所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。 第一、年初要学会专业化分解销售任务与医院指标：重担人人挑，人人肩上有指标。对于每个市场人员肩上的指标一定要合理分解，针对自己的核心产品（多个）等等，粗的要能按照代理商、医院、商业公司、省区等来细分任务；细的要分解到每家医院、每家分销商与医院终端，当然一定要公平、公正，要经过充分讨论，分解任务：先有计划才有方法，有方法才有布置，有布置才有结果！对于任务指标来说就是销售人员的立足之本与存在的价值，很多公司分解任务很简单，要么简单的增加，要么按照关系定任务，这样的企业的一定做不了多大！ 第二、要学会专业化管理代理商（商业公司）：要充分理顺业务体系及代理商关系，合理分配和激活市场资源，需要在公司层面建立代理商的进入和退出机制。大概的措施有： 第一，在协议中明确不同级别医院基本标准销量和达成时间，强化医院微观市场管理，推动医院开发和上量。。 第二，在选择医院之前，对代理商与医院之间的关系进行充分的考证。 第三，严格执行代理商考核，每一个季度，都要对代理商履约情况开展评估，优化代理商结构和盘点代理商医院资源，比如指标完成、进度完成、医院开发数完成、市场秩序遵守情况等等。 对于未按协议时间成功开发医院，公司应收回医院资源，不予补偿，并在储备代理商中选择新代理商。对于成功开发而未能达到销量标准的代理商，在转让医院资源时，应给予其相应的补偿，并制定补偿标准。补偿标准建议可以由新代理商以当地医院开发费用折半或者以医院实际2~3个月销量折算进行补偿。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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