5、细化人员分工，井然有序；

　　展会是一个大的项目，不是靠几个销售人员面对产品夸夸而谈就能够成功的，需要的是部门间的高度密切合作。

　　展会前肯定是展馆设计师设计展馆，产品开发师开发新产品，安装负责人负责产品的试装与安装、撤馆；总协调人详细制定展会计划，抓关键人、抓关键工作、抓关键节点，并对每一项工作进行跟进。

　　展会中，所有工作人员的站位与接待则最为关键，其基本要求就是人定其岗、人负其责，坚守岗位，坚守职责。在笔者组织的几次展会中，对工作人员提出了如下要求：客户到前台后，前台接待人员详细了解客户所在省份、城市，留下电话、姓名并登记好，将客户引导给相应销售人员；如销售人员在接待其他客户，可分配给其他空闲销售人员；如无空闲其他销售人员，则前台接待人员做简单介绍，避免客户流失；技术支持人员站在各自产品区域接待客户，讲解产品中详细了解客户所在省份、城市，留下电话、姓名并登记好，将客户引导给相应销售人员；如销售人员在接待其他客户，可分配给其他空闲销售人员；如无空闲其他销售人员，则技术接待人员做简单介绍，避免客户流失；每个销售人员站在产品区域内，和主入口接待；在手头没有客户的情况下，到主入口迎接客户，禁止坐在休息区休息，或聊天；每位销售人员必须记录所接待人员的电话、城市，洽谈结果，以便后续跟踪；销售、前台接待、技术人员，人手一本招商手册，以便和客户沟通；各位销售携带电脑，以便给客户看实景展示照片，自己保管各自电脑；打扫卫生的服务人员将协助保管；

　　6、现场互动，营造氛围；

　　参加过展会的人都知道，展会现场人流大、声音吵、亮点多，就像赶集一样，各路神仙都在大显神通。参展人员除非目标性很强的人，其他都是随大流，一是跟着人群走，二是哪里热闹哪里走，实属走马观花。大品牌还好，其自身的魅力已经足够吸引众多的客户参观，但对于知名度不高的品牌可就没有那么幸运，往往会造成门庭冷落的局面，即使有些客户进进出出也不一定能留下多深刻的印象。

　　对此，如何组织活动与参展商互动，来吸引人气、聚集客流是我们不得不考虑的问题。无论组织什么活动互动，有一点是必须要遵循的，就是活动的主题与内容必须与品牌定位相一致，用活动、互动来衬托主题，而不是光为了热闹。比如模特走秀、钢管舞、彩绘表演等节目虽然年年都有家家都有，但对于定位于时尚品的品牌而言也不为过，但最好还是再创新，不要落于俗套。笔者曾服务于某美资品牌，为了体现美国的文化和背景，笔者几经思考最后选择了迈克尔杰克逊模仿秀和美国风情桑巴舞来聚集人气，无论从文化体现还是集中客流上都取得了不错的效果。

　　7、完善的准备，掌握利器；

　　兵欲善其事，先必利其器。有了完善的准备才能打出胜仗，在有了吸引眼球的展馆、新颖的产品后，制定有针对性的招商政策就成了与竞品竞争的又一武器。对于以招商为核心的企业，招商的目的何在？无非是插大旗占领渠道，再通过培养经销商的盈利能力产生最大销售。因此，为了实现多招商，选择好的经销商，企业必须在前期让出部分利益，通过眼前的利益和长期的利益两点来吸引他们。

　　8、多角度培训，游刃有余；

　　优秀的人员和完善的流程是保证展会顺利进行的必要条件，执行力对于一场大型活动是必要的保障。在制定出详细的展会计划，并全部分工到位后，首要的工作就是对所有的工作人员进行培训，第一，要强化本次展会的重要性，让工作人员在骨子里意识到本次展会的重要性，任何人都不得马会，必须全力以赴；第二，要明确每个人的工作职责和要点，对于不清楚和模糊的地方要解释清楚，使每个人都清楚自己的职责是什么，应该怎么去做，现场遇到问题应该怎么解决，应该向谁求救。都明白后就是模拟训练环节，在公司内部设置展会场景，每个工作人员在场景中进行训练，以便在展会中游刃有余。

　　9、后续跟踪，重中之重。

　　每个销售人员都会在展会中会接待大量潜在经销商，意向性强的基本可以现场搞定，但这毕竟是少数，还有很多是有些意向或正在选择中的客户，这是一个庞大的群体，对此我们绝不能忽视。其实销售人员参加展会的一个目的也就是收集大量客户信息，以便在展会后继续跟踪、开发。

　　对于客户的后续跟踪我们分为两个阶段，第一个阶段是展会中跟踪，比如某个展会是四天的时间，销售人员就必须在第二天对第一天沟通过的客户进行再次联系，以便加强交流争取在展会期间明确下来，同理，第三天对前两天的客户进行跟踪，第四天对前三天的客户进行跟踪。第二个阶段是展会后的跟踪，销售人员在展会结束后的主要工作就是将展会所收集到的客户信息进行汇总和分类，针对不同客户进行不同的跟踪与开发，将展会的功效发挥到极致。

　　不打无准备的仗

　　厚积而薄发，是每一个销售人员都在做的工作，也是我们工作的方向。就像做市场一样，积累的过程就是我们日常做的每一件工作的汇总，这是销售的过程，只有过程做好了，才会有好的结果，好的销量，如果只是一味的要结果而不考虑过程必定会造成大跃进，导致根基不稳，最后以失败告终，看到结果的时候我们不应该再一味的关注结果，而是要回归到过程我们是怎么做的。企业参加展会也是同一个道理，要想实现我们的目标，达到好的结果，就必须在前期的准备过程上下功夫，过程的功夫达到了自然是水到渠成。

　　王文刚，营销From EMKT.com.cn培训师，曾担任某大型企业城市经理、培训师、培训总监、品牌总监、营销经理等职位，致力于家居建材终端营销咨询培训，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

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