2、渠道结构多元化。　　

　　药品作为特殊商品有自己的专业销售渠道。但是，药线不应成为药品销售的唯一渠道。医药单品想过10亿，渠道结构一定要多元。从临床到OTC，从第二终端到第三终端，从传统药线到网络渠道，一定要多管齐下，围堵消费路径。　　

　　以网销为例，2007年美国医药网络零售额规模为1700亿美元，其中药品零售额占比约30%，相比之下，我国医药类电商的市场份额不足1%。而在中国消费者本身对于药品平价的需求十分迫切，电子商务这种能够打破价格神话的销售模式，强烈地契合了中国消费者的需求。因此网销对于有一定认知度，有一定销售基础的过亿产品是最好的一个补充渠道。预计到2015年，我国医药网销将达到150亿元的规模。因此，对于想过10亿的单品在向专业医药销售渠道拓展的同时，一定要重视网络销售渠道的开发。同时精于临床的要扩充OTC药线，长于零售药店的切入第三终端。渠道精耕，上量保证。　　

　　3、市场布局全国化。　　

　　很多知名产品，看似好象已经全国开花，但更多属于产品知名度，就是知名度是全国化了，市场没有做到真正的全国化，空白市场、虚弱市场非常多。　　

　　一个医药单品如果销售已过亿，在每个省级市场肯定会有销售，区别在于市场份额的或多或少。可能在江苏能够销售5000万元，但在黑龙江只有500万元，“产粮”也许仅仅是几个重点省区。但是，如果单品想过10亿就要全国市场全面平衡发展。集中开拓与管理几个重点长板市场（销量5000-1亿元），同时不放弃每一个可能有机会的长尾市场，也就是实现全国市场“长板+长尾”结合原则。

　　纵观中国医药行业单品过10亿的产品，虽然全国各地均有销售，但是往往10个省份支撑其80%的销量。因此，对于单品想过10亿的企业，一定要规划好市场开发路线图，是一体两翼到全国，还是从大南方到大北方。明确市场进军路线后，还要确定多个重点战略省份，做好针对性的开发策略，从而保证和支撑单品10亿庞大的产粮基地。　　

　　4、消费人群细分化。　　

　　13亿人民，8亿农民，4亿城市平民，一小撮“白领”和“精英”。消费能力有强有弱，人有男女老少。针对这种金字塔式的消费人群构成特征，一个医药单品想过10亿，就要针对不同群体，满足不同人群的需求。从一药对多人，到各有各的药，提高了专业度，满足了不同需求，扩大了市场销量。像维生素和类似日常保健药多是如此。　　

　　江中健胃消食片分出儿童装和成人装，打破销量瓶颈。退烧的泰诺林，同样的产品，区分出少儿和儿童（3岁以下和以上），既体现专业度，还扩大了市场份额。单品过10亿就是要改变儿童酌减，一次1/4片的粗犷式消费行为，为消费者着想，在同质化竞争中满意个性需求。　　

　　5、药品常备化疗程化。　　

　　小药家中常备，大药疗程服用，增加客单用量。既保证了药品疗效，同时增加了销售额，这是单品过10亿的核心战略手段。　　

　　百令胶囊具有药品和补品的双重功效，是医保乙类产品，由于其安全、有效，适合多科室推广。因此，除了传统的呼吸、肾内科、器官移植方面推广，又在慢性肾功能衰竭（不全）、肿瘤、内分泌（糖尿病）等领域进行推广拓展。另外由于百令胶囊的成分主要是氨基酸和多糖，取自冬虫夏草，许多患者购买后到医院明确要求多开几盒方便平时做保健功能使用，因此市场一下扩大了。修正斯达舒在销售过亿后，提出五盒一疗程，江中健胃消食片倡导的家中常备的理念，使得销售一下放量，成为冲击10亿单品的助推器。　　

　　6、传播上天入地。　　

　　在传播资源有限的情况下，为了单品过亿，讲究的是传播聚焦。要么聚焦电视，要么聚焦平面，要么聚焦网络。资源有限就要聚焦单一媒体做深做透，以保证良好的到达效果。　　

　　产品要过10亿，传播费用相对宽松，根本不要指望一蹴而就，要有相当长的坚持精神。一方面媒体要上天，做全国市场就要上央视，同时还要网络、公关、户外、平面等多手段立体环绕，包围消费者生活路径。让消费者在有意无意中接触到产品信息。　　

　　电视上能看到产品，网络上能看到产品，户外能看到产品，终端能看到产品，大灾大难面前能看看产品公益的心。这种多点式立体传播，硬广告加上软渗透，将产品知名度、美誉度转化为消费者忠诚度。08年5.12汶川大地震,王老吉捐款一个亿。一下赢得众多网友的口碑：“王老吉是一家有良心的民族企业，凉茶应该是最正宗”。一个亿的捐款，相当于10个亿的广告费。　　

　　一个OTC产品想过10亿，显然仅靠广告是不够的。药害事件前面你表现了吗？药品招回事件你行动了吗？公众卫生安全你关注了吗？卫生疫情你关注了吗？去年的地震雪灾你捐助了吗？另外，在进行大众传播的同时，也要在专业媒体做好针对渠道以及终端客户的传播。比如在《医药经济报》上刊发广告。　　

　　单品过10亿，可能面临很多瓶颈，但是企业一定要找出最大的瓶颈进行突破。对六大法则运用，同样的企业要根据产品营销现状进行选择和改进，也可能一个，也可能两个，但是一定要有聚焦和重点，比如模式、市场布局或者传播等，切忌全面补板，生搬硬套。

　　单品过10亿，对于企业而言是具有挑战性的战略目标，任重道远。因此，从老板到员工要坚定目标，统一思想，坚持，坚持，再坚持。另外，跳出单品看单品，要从产品品牌化的高度进行塑造。10亿单品将是品类延展的基础和发动机，是企业多系列产品并举的基础和发动机，因此，单品10亿战略意义不言而喻。　　

　　单品10亿听起来是梦，但，是梦就有实现的可能。单品过10亿好象离自己很远，但是突破这一步，将会资源富集，为企业进入10亿乃至100亿元俱乐部打造一张最体面的名片。

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	娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。
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