二、 政策外市场-战术推动

　　对于参与基本药物制度的企业来讲，还要随时做好产品未中标寻找销售方向的问题。毕竟目前全国基本药物招投标按照56号文“双信封”全面推进的情况下，一品两规三剂型独家中标也就注定了很多企业的产品无法中标。这类未中标的基本药物，就要积极寻求基本药物制度没有覆盖到的市场进行策略推进，这块市场更讲究企业的战术推进，考验企业渠道投入和市场掌控力。

　　※1、规划产品和市场

　　对于政策外市场，企业首要考虑的是这块市场在哪里，有什么特性，什么企业在参与，自己产品和企业参与这块市场竞争的优势和劣势在哪里等因素。这个方面就需要考验企业产品销售的预期，投入和产出承受程度，企业的重视程度和市场竞争激烈程度要有充分的认识。

　　※2、利用商业网络

　　对于政策外市场的开发，要充分利用在这类市场开发中有较长市场积累和网络积累的区域专业型商业公司，建立高效的合作关系。需要企业重点考虑的问题包括：商业公司原有销售体系中有没有与企业本身直接产生竞争的产品，商业公司对于这类产品市场推广的预期销量和利润，企业能否满足商业公司终端推广方面的各种要求，商业公司实施政策外市场推广在产品采购、销售方面的核心人员以及他们需要什么样的政策驱动等。

　　※3、实施终端分销

　　在利用有政策外市场分销网络的商业公司配送的前提下，企业还要充分考虑如何实施终端分销和拉动策略。重点考虑的政策外市场各种业态的渠道特性以及希望实现的促销形态和政策要求，以及关键人员和环节促进，不同时期不同主题的促销等活动开展等。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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