回头审视我们熟悉和陌生的基层市场，以前我们对于基层市场的印象就是第三终端，并通过摸索和实践涌现了很多在该市场做的独一无二的企业。但是，当基本药物制度实施了三年之后，发现我们传统认知的基层市场发生了很大的变化。已经很明显的分化为两大板块：一块是被基本药物制度完全覆盖的政策内市场（纳入国家补贴、报销、管理范围内的乡镇卫生院、诊所和卫生室），而另一块则是目前未受到基本药物制度影响的政策外市场（尚未纳入政府管理范围的诊所、卫生室，以及药店、专科医院等）。两类市场的区分，是由基本药物制度划定的渠道归属不同确定的，也就决定企业操作两类市场的策略有巨大差异。

　　一、 政策内市场-战略重视

　　对于基本药物制度全部覆盖和影响的政策内市场，由于完全是在政策的引导下发展，就必须要求参与其中的企业按照政策要求参与竞争。在这个市场，企业参与的战略重视要高于战术准备。企业要重点作好三个方面的工作：

　　※1、重视招投标

　　基本药物进入基层政策市场销售的首要条件是必须按照基本药物制度要求参与招投标，中了标才具备了市场销售的资格，不中标就意味着从市场的退出。在企业实施招投标过程中，一方面企业要建立起科学强大的招投标应对体系并由专门招投标相关机构负责实施。这样一个体系和机构要及时关注产品信息、竞品信息、政策变化等从而来确定自己的招标报价策略，从而保证企业的中标率和价格。同时，要特别注意基本药物制度的实施以各个省份为主体这么一个现实，一定要及时关注各省基药招标采购不同的实施细则和模式，要灵活多变的应对。此外，企业实施招投标更多的是信息的及时性掌握方面的比拼，企业一定要建立全面信息收集和来源机制，保证招投标的科学导向型。

　　※2、规划商业配送体系

　　在保证了企业基本药物产品中标之后，就是面对这些产品如何从企业仓库高效的配送到基层医疗机构的问题。所以，建立高效的配送体系要在某一省全面构架，有效利用省市县三级商业公司对于基层终端的覆盖。在考察商业公司时，可以从其覆盖范围内基层医疗机构的开发能力、覆盖能力、配送能力、资金实力等各个方面来考核，从而建立起企业最为高效的配送网From EMKT.com.cn络。

　　※3、全面实施终端拉动

　　此外，由于基层医疗机构必须按照政策要求以零差率进行基本药物中标产品销售，所以从目前的情况来看基层医疗机构采购和使用产品的积极性往往不强。针对这个问题，如果企业基本药物中标空间较好，可以制定合理政策进行基层医疗机构拉动，促进基层医疗机构愿意进货，从而最大限度的拉升中标品种的基层医疗机构使用量。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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