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下手不够狠：一线品牌折戟三线城市 7 上页：第 1 页 马总沉默了 又是进一步沟通！ 马总对M牌几乎死心，最后提了一个问题：“小王，你去百货店里见了采购吗？还有位置吗？做百货店位置很重要啊，没有位置怎么做生意呢？” 小王老实回答：“昨天去见了采购陈经理，他很认可M品牌，也认可我们在北、上、广、深的销售局面，价位适中，比较适合J城的消费水平。他说下半年门店会有一次较大调整，保证给我们机会。” 马总沉默了。突然语重心长地说：“小王，如果你是我，你愿意接M牌吗？” 小王被问住了，但还是镇定地回答：“当然做啊，M牌有雄厚的背景、强大的研发实力、良好的投资回报率，为什么不做呢！” 马总笑笑：“你去了解J城百货店的情况了吗？你知道其他品牌怎么运作的吗？假设M牌能进场，倒扣20％能拿下来，J城也只有鑫鑫可以做到！那还有其他费用呢？做生意最关键的是赚钱。M牌是大公司，但是要毛利没毛利，要费用没费用，要人员没人员，甚至我主动想做活动，你们也无力支持！说实在话，我心里没底！” 马总顿了顿，接着说：“我在J城经销十多年，超市竞争激烈，至少相对公平，J城有两家百货店，除了鑫鑫，其他品牌几乎都是都是门店老总的老婆在代理，比如K牌、H牌、A牌等，要不你也可以找老板娘聊聊，说不定她有兴趣。” 小王一听心都凉了。 他听过老板娘的传闻，如果她来代理，J城两个百货店进场肯定没有问题，销量、位置都好说，她经常利用职权给门店员工销量压力，只要进场，销售保底是没有问题了，但M牌不仅仅要做百货店，如果百货店给了老板娘，其他渠道就不好找经销商了！J城生意小，同时找两个经销商，大家饿不死但都吃不饱，还容易因为活动促销闹矛盾，长远来看后患无穷。在J城，鑫鑫似乎就是最好的选择。 告别马总后，小王马上向大区经理求援。 预料到的失败 小王找到大区经理胡总时，胡总已经预料到有这样的结果。 鑫鑫马总提的问题，对M公司来说都是问题。M公司以财务为导向，在金融危机后的几年里，市场份额不再是第一考核依据，先赚钱后投入，赚得越少，投入越少。如果这是一个成熟品牌，这样的思考方式没有错，但对于M牌这钟发展不全面的品牌（大城市全面开发，二、三线几乎空白），这样的投入方式只会导致弱者愈弱，在渠道环节毫无竞争力。 大环境越艰难，越考验资本的力量。这几年，广告投入前三名永远是那几个品牌，强者恒强，当你准备用小米加步枪度过这个危机时刻时，对方直接用核武器把你摧毁。 生意还是要做。胡总思来想去，想着如何把公司政策灵活处理，可以把不多的费用挤出来，用于J市场的开发上。 二次谈判：抓不住的缘分 第二次见面是在一周以后。胡总与小王一起去鑫鑫谈判。 马总见到大区经理胡总，心里又燃起一些期待，不知道胡总会带来什么好消息。内心里，他一直很信赖大公司。十多年经销商的生涯，能陪他们坚持到最后的都是有实力的大公司。小公司在最初可以让他尝到甜头，但资金的疲软总让他们无疾而终。 胡总一坐下，似乎就不打算给马总说话的机会，聊了一通公司美好景象后说：“马总，今年鑫鑫有增加新品牌的机会吗？” 马总说：“本来是没有，现在已经接了近10个品牌，有点忙不过来了。但小王给我电话时，我听到是M牌，还是很有兴趣的，M牌跟我们公司的整体定位比较匹配，而且我们也缺少一个价位中等的全渠道品牌。” 胡总：“谢谢你关注M牌。小王跟我说过您的问题，我回去和公司请示了一下，因为公司合同是全国标准格式化合同，所以很多方面无法更改，我目前能额外为鑫鑫争取到的就是进场费和月度试用装费用，还是特批的。试用装费主要用于每月活动和补损，费比是不含税进货额的5％，以货补为主。” 马总：“啊？货补！还是不含税！这样算下来，含税之后也不过4％，货补的话我还要先消化完库存才能拿到钱。这个对经销商很不公平，因为我们给出去的是钱，但报销回来的是货，这个财务那关都过不了。” 胡总：“这是额外为鑫鑫申请的，我这个人也是实在人，有什么说什么，其它客户都还没有这个政策。” 马总叹了一口气，说道：“胡总，你们广州代理商聚冠和我们挺熟的，平时一些品牌的年会经常碰到，上次小王来找我之后，我就给聚冠的吴总打了个电话，问了一些M牌的情况。吴总对您和M牌的评价都不错，只不过，目前M牌的运作还趋于保守，甚至在广州这种一线城市，投入的费比也非常低。门店的销售虽然不错，可是和竞品比起来还是弱了不少。一线城市的示范效应还没能发挥。” 马总放松了神情，接着说：“综合考虑，可能目前鑫鑫和M牌合作的时机还不是很成熟，如果明、后年有一些政策上的变化，我们会重新考虑。说真的，鑫鑫这种小公司需要的也许并不是那几个点的返利，我们需要大公司更专业的指导和管理，我们都想做长远的生意，希望胡总能够谅解。” 最终，胡总和小王悻悻离去。 这个时代不是铺货就会有人买，也不是打了广告就有人信。定位不清楚，投入不到位，都有可能与成功失之交臂。经销商和门店需要的是销售的信心和足够的利润，信心来自于厂家的实力、双赢的贸易条款、专业的人员架构和良好的售后服务。 胡总在想，怎么样能说服公司，从客户和市场的角度出发，先投入后成长。当然，这需要一层层的沟通，从地区到国内总部，再从国内总部到国外总部——也许真的要等到明、后年才会有所改变吧！ 《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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