消费，从“裸购”开始－－奇谈怪论生意经之二 _ 文库

　　千万别为上面那位女士入驻乞丐版酒店而吃惊,还有比它更便宜的裸体式酒店呢！

　　它叫Tune Hotel酒店,在英国有,在马来西亚有,在泰国有,在印度尼西亚有。一般说来,在中国From EMKT.com.cn要订廉价的酒店,现在最便宜的,一个晚上也要100多元人民币。而Tune Hotel酒店的房间在促销时,一个晚上是人民币1元钱,平均价格经常在人民币30~50元之内。在英国伦敦市中心促销时,一个晚上只要10英镑,而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。

　　现在有两个问题:第一,为什么卖这么便宜？第二,卖这么便宜,靠什么方法挣钱？有哪些赢利点？答案很简单,这家酒店与亚洲航空公司是同一个老板开的,会有一些可复制的商业模式:不让任何旅行社代卖酒店床位,这样就没提成的成本;不设任何营业点卖酒店床位,这样就没行政支出成本、没人员成本;只能在它的网站上才可订到房间。到2011年1月份,亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张,而这家酒店已经订出去了超过100万个房间,在这么短的时间之内,取得了如此辉煌的业绩,真是令人惊叹。

　　酒店除了大量节省成本之外,还有一个重点,就是它的酒店真好。什么叫真好？它的床保证是五星级酒店才配备的床,极好的床垫,雪白的床单。酒店有五大主张,在此主要讲三大主张:一,用五星级酒店的床垫,收你一般床位的价格;二,莲蓬头花洒水压特别强大,让顾客洗个舒心爽快的澡;三,在市中心,交通方便,比如在马来西亚的古晋开的Tune Hotel,就在希尔顿酒店的正对面,所处地段非常好。

　　这样的酒店,哪些东西可以收费,哪些部分可以是赢利点呢？为了搞清楚这家酒店的商业模式,有人还真的跑去住过。流程是这样的:在网络上预订房间,付了房间的费用之后,有网络订房程序会问你,住酒店,是自己带毛巾,还是租毛巾,租一条毛巾是人民币10.6元,押金30元人民币.很多人住酒店的习惯是自己带毛巾,那就不用付钱了。但如果你不愿意带毛巾,就必须租用,你付了10.6元人民币的租金,他们会给你一条毛巾,毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西,一个是洗头发的,一个是洗脸的,一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视,如果你要看电视,就另外付费;如果你不看电视,一进房间,有电视柜,可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调.有人可能会说：“马来西亚那么热的地方,没有空调怎么让人休息？”马来西亚的平均温度是38°C左右,虽然没有空调,但是有电风扇,电风扇是不要钱的,安装在天花板上,环保,节能。但如果你要空调,他们会问你要吹12小时,还是要吹24小时。12小时便宜一点,24小时贵一点。其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费,然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调,其他时间都没有用.让顾客来选择使用时间的长短,更公平更合理.酒店的空调是免费得到的,为什么呢？因为空调右下角有个广告,叫做YORK,空调是约克空调公司提供的.酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告,所以约克免费提供空调。

　　还有什么赢利点呢？厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置,因为人坐在马桶上,专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了,所以这里是做广告的绝好位置。还有很多赢利点,比如在房间门牌号登广告。举例来说,房间门牌号写着202房间,202房间是洗发精赞助的广告,所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。你到酒店后,他们会问你是否要洗头,洗头需要吹风机吗？需要的话,付费两元。如果你没有付这两元钱,那么你进了房间之后,那个吹风机怎么吹保证都没有风。在互联网时代,每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房时,就已经完成所有的一切,都在网络上付过钱,不用在现场付钱。你到酒店时,只要一报自己的身份证号,就立刻出来一张卡,这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后,把这张卡插进去,它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时,然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭,拔掉这张卡后,空调则自动停止。如果在网上买了吹风机,那么进入房间,就会发现吹风机的那个灯是亮的,没有买,那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床,让你睡起来很舒服。

　　如果我们住酒店要空调,要电视,要毛巾,什么都要,这些费用加起来,也会消费90元钱,而不是原来的30到50元。有人说,即便是90元钱,也很便宜,但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家的一个房间,这家酒店可以做成三个房间。有人说,如家就够小的了,怎么可能比如家还小呢。这家酒店是这样设计房间的:推开门进去,右边是一道墙,左边是一道墙,两道墙中间就是一张床,保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户,有窗帘,所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢？门的宽度就是走道的宽度,走道的长度就是床的宽度,所以整个房间就是一张床。那行李放哪里呢？放在洗手台下面。那么坐哪里呢？坐在床上,因为没有椅子。如家一个房间如果卖150元,它卖90元,乘以3就是270元,额外多了120元的净利润。还有更便宜,连购字都不用提的呢！

　　“起来,不愿做房奴车奴的人们,让我们用租赁,租出我们新的生活……”　

　　过去一提到“租”这个字,总叫人觉得不够体面,大多抱有传统观念的人心目中常常将它和贫穷联系在一起,其实租赁这种概念,却很普遍的存在我们的生活当中.最常见的就是租房子,而在企业当中也常有一些租赁的资产，企业办公大楼的租赁……随着社会的演进,这种“不求一生拥有,只求曾经享受”的全新租赁或交换消费方式正在悄然兴起。　

　　花手里有限的钱,享受着无限的租用乐趣;穿着租来的名牌,开着租来的跑车,甚至养着租来的小狗和孩子的玩具,睡着租来的床铺……租用生活彻底地从原有的租房、租车向更为广阔的方向扩展。其中,女租客喜欢租名牌包和衣服,男租客则喜欢租装备和旅行箱,而一些中老人则更乐于租花草。　

　　由此,也就出现了“哈租族”。她们的很多衣服、VIP健身卡、美容卡、会员卡、钢琴,还有家里的不少电器都是用租来的,同时也出租自己喜欢却买不起的东西,还能出租自己闲置不用的物品,几天之后又重新收回,没有什么损失又得了一定收益，她们说:“比起出售和交换,出租的方式更灵活。”这种没有负担,没有一次性大投入的消费方式,不乏是应对金融危机的好手段……也许有一天,人们见面后会时髦地问:“你租了吗？”

　　最近,美国又出现了一种叫“拥有权化整为零”的高端商品分享创意——几个或十几个人共同出资,购买游艇、飞机或别墅,产权共用,利益共享。在此基础上,又延伸出一种叫“时间分享”的创意,允许有更多的人参加。参加的人付几千美元,就能得到前一部分人购买的游艇、飞机或别墅等高端商品的永久使用资格,每年获得一定量的享用时间。这一会员资格可以买卖、转让、出租。有人花了5000美元购买了拉斯维加斯一处豪华酒店的“时间分享”计划,用了几年后卖出,居然还获利3000多美元。

　　美国还推出一种租用奢侈品的创意:公司推出高端商品的租赁计划,换取消费者每年的会员费。比如说,凡•霍珊公司以3万美元一年的会员费,提供每年56天享用法拉利“斯拜德 360”跑车(价值20万美元以上)或其他9种豪华车的机会;“侯爵私人商务机”公司以每年 11.6万美元的会员费提供累计25小时乘坐私人商务机旅行的服务。一些买得起这些高端商品的人,也加入到这种会员制俱乐部来,因为这样省去了贬值、维护或保险方面的担心。“很多人参加,其实只是为了增加这方面的体验。”

　　这种会员制俱乐部的另个好处,是可不断地换品种.几年前,两个美国人注意到女人通常花大量的钱用在买包上.于是他们创办一家名牌包租赁公司,会员每月付10美元的会费,然后付每月15美元至275美元的租赁费,就可租到从COACH到GUCCI等各种品牌的手袋,手袋用厌了,马上可换新的。现在这家公司的业务已以扩展到全美50个州,客户群主要是职业女性.公司增加了新的服务内容,租赁珠宝首饰。花几十美元,就可以戴上一星期。

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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