折扣红海，不可深陷　　

　　在淘宝，不打折就活不下去，不打折就相当于拒绝了所有的淘宝活动，拒绝了大量的流量入口，那怎么办？

　　我的建议是：浅尝则止，不可深陷其中。

　　我相信，成天到晚呆在聚划算和淘金币上面的顾客，很可能都是不打折不买的顾客，他们是否是我们品牌的目标客层？这就需要谨慎判断和数据分析，看看从聚划算来的顾客，到底有多少转化成我们的长期客户，还是仅仅是一夜情。

　　如果这些低价导入的顾客不是我们的目标客层，我们也不期望他们以后经常来购买，那么每次参加活动，就必须盈利（不管盈利多少），而不能亏损，不能希冀将来可以有衍生消费，来抵充我们参加活动的损失。

　　另外，网店的首页也没有必要红海一片，到处都是打折、淘宝活动、淘金币、今日特价等banner（广告条），这些活动可以隐形参加，不需要大张旗鼓、红灯高挂，好像不打折就没有面子一样。

　　树立招牌　　

　　有个成语叫“桃李不言，下自成蹊”，就是说桃花和梨花开得鲜艳，即使不宣传，那些纷至沓来的游人，会在树下走出一条路来。

　　对于网络品牌商来说，我们需要深根细作，把自己的基地整得像模像样，于是就有了招募更多分销商的招牌 ：“看，我们旗舰店卖得这么好，分销商都在排队，我们只能提供5折出货，顶多给5％返利”，这样才更主动，致人而不致于人。　　

　　渠道结构：明修栈道，暗度陈仓　　

　　没有任何品牌商可以将网络渠道梳理得干干净净。在淘宝网输入任何品牌的名字，根据价格排序，一定有让品牌商吐血的价格，而且你很难惩罚它。它们就像小鬼，飘荡在淘宝这个生态里，你就是钟馗也抓不完。

　　所以，我们默认吧，而且这样的二元结构，不是坏事。

　　我们在旗舰店高屋建瓴，将品牌定位拉高，让顾客仰视和羡慕，让顾客时刻都想得到我们的商品，那么，有了大量的C城分销网店，我们就让他们去那里买吧，我们表面上三申五令，在旗舰店公布那些低价售卖我们商品的黑名单网店，实质上也睁一只眼闭一只眼，让顾客尽情地去买吧，我们暗自偷着乐——所谓黑脸白脸自己唱，实质上是旗舰店和C城分销，定位分工不同而已，赚的钱都是入自己的口袋。

　　但是要说明的是：我们在旗舰店是踩刹车，全力以赴做好每一个细节，美轮美奂就如国际大牌，但是在二级分销市场却是踩油门，其实，如果按照这种思路，其实并不矛盾，顾客认为我们傻，没有能力管控渠道，其实，聪明的还是你。　　

　　老顾客要比新顾客更重要　　

　　事实上，针对一个网络品牌来说，前期肯定是靠广告宣传，吸引流量，但是随着网店的发展，广告的占比一定会逐渐降低，最后维持在10％～30％的平均水平。

　　那么，其他的流量是哪里来的？除了自然搜索的积累、淘宝活动、渠道分销的流量，更多的就是老顾客的频繁购买，特别是针对重复购买性很强的商品和行业来说，CRM至关重要。

　　舍不得孩子套不住狼。当顾客的数据积累到一定的阶段，我们还是需要购买更高阶的CRM软件，对顾客进行精细分级管理，以及互动营销的规划——比如，即时消息的互动，逢年过节的问候式行销，生日的小礼物，再或是更加高阶的，还是对顾客相关购物的统计分析，从而针对性地向顾客推荐新品等。　　

　　综上所述，做电商，其实踩油门和踩刹车并不矛盾：

　　踩油门和踩刹车有时候是一种分工，目标都一样；偶尔踩油门，会让顾客更认同我们的踩刹车；经常踩刹车，让能养精蓄锐，踩油门才有爆发力。

　　一张一弛，文武之道，做电商也是如此。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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