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电商：踩油门还是踩刹车？ 什么是踩油门和踩刹车？ 在销售层面上，踩油门就是加大渠道拓展和走货速度，积累漂亮的销售数据，从而取得不错的自然搜索流量、参加淘宝活动的机会，以及获取更多为自己卖命的网络分销商等等。 但是，快速走量，前期难免会牺牲价格和利润，甚至是不赚钱“做慈善”，先积累自己的基石，等待熬出头了，再期盼赚取正数现金流。 如果有时间，可以去淘宝的类目里，观察一下畅销top100商品，我们会发现，往往这些排名靠前的商品，都是所谓的踩油门的“爆款”。懂行的人掐指一算，扣除淘宝佣金、广告费用、商品成本、人员开销等，基本都不会赚什么钱，至于其他的相关商品是否有销售，或者更赚钱，只能说冷暖自知。 反过来说，踩刹车是什么呢？ 踩刹车就是在我们盲目钻进这些爆款俱乐部的红海之前，有没有在自己的三分地上，真正深根细作，有没有通盘考虑和谨慎部署，有没有做好营销规划、视觉营销、顾客的CRM管理、网络品牌传播等慢工出细活的内功修炼。 如果没有，那么引进来的爆款顾客，都是疯抢特价的饿狼，席卷而来，席卷而去。 我们需要对淘宝这个大世界，以及淘宝外的主要平台，包括京东、当当等，有比较深刻的了解，要对品牌、价格、竞争、渠道和消费者心理有深入洞悉，才能准确拿捏踩油门和踩刹车的分寸。 踩油门与踩刹车看起来相悖，其实，在目标一致的情况下，两者都是手段而已。只有想清楚二者关系，并在以下六大揪心痛处找到药方，电商之路才能走得更远更快。 抛弃商品品牌，走情感品牌 有的卖家经常说：我的商品很不错，都是为国外品牌代工的，设计也是一流，价格都是知名品牌的三折，为什么就是卖不动？为什么转化率那么低？ 其实，你的商品是不是有吸引力，不是你说了算，而是顾客说了算。顾客是否喜欢你的商品，决定因素在于那些超越商品无生命属性的（比如材质、功能、工艺等）之上的情感消费，这种情感消费不仅要回答可以满足顾客什么显性需求，还要满足顾客那些隐形的冲动！所以，只卖商品本身没用！中国不缺货。 所以，不管在网络卖什么商品，简单的一个摄影专员加一个美工是远远不够的，我们需要首先对品牌定位、核心价值、表现形式、品牌营销战略等，要有清晰的把握和判断。如果你定位准确，能够深入人心，顾客是会买账的，而且是高溢价买账。 有人说，网络只有图片和文章，品牌情感的承载度不够。其实，网络有很多工具可以使用，比如：顾客的评论，时尚杂志的采访报道，微博行销，知名人士的现身说法，制作精美的EDM和彩信，APP营销……就算只是图片和文字，也可以玩出花招。 现在的网络商品，全部都是千篇一律地将商品拍得漂亮，但大多数都是没有灵魂，都是漂亮图片的东施效颦和无谓堆砌，一件简单的连衣裙，硬是让模特在街头拍出50张雷同的搔首弄姿的图片，详情页面整出7米长，毫无创意。 这个世界不缺漂亮的东西，只是缺打动人心的表达。 我相信，在网络上做情感品牌，不久一定会成为一门成熟学科。 耐得住寂寞，才能成就品牌价值 千万不要认为顾客是傻子，顾客的眼睛都是雪亮的。成就品牌，有一条最关键的法宝——持之以恒，坚持自己的主张，保持品牌的一致性。你坚持了几年，保守自己的品牌价值和定价，顾客慢慢也会认同；如果朝令夕改，就会丧失顾客信任。 我记得上次我做的一个宝宝内衣品牌，刚开始的时候，定价比较高，淘宝的宝宝内衣平均价格是29元，而我定价69元，前期广告效果欠佳，但是坚持了1个月之后，交易额忽然开始上涨，而且顾客回头率特别高。后来恰逢季节交替，交易额下降，于是急功近利，将价格拉了下来，结果，交易额上涨了几天之后，便开始猛降，幸好及时挽救，很长时间后才逐步恢复元气。可见，低价有时候就是饮鸩止渴。 品质这个东西也很难说。其实淘宝上不少产品的品质都是过关的，只是大家都自降身价，所以自然不会有顾客认同我们的品牌价值。如果我坚持说自己的品质是一流的，连续5年不降价，顾客自然就潜移默化地说：A品牌虽然价格贵点，但是东西还真的是蛮好的。这样，品牌溢价就形成了。 所以，品牌是熬出来的，不是砸出来的。 我曾经拜访了很多不同的大型工厂，大部分都在为国外知名品牌代工。自有的国货品牌，和国外品牌的品质没有太多差异。品质这个东西，其实是有色眼镜，当我们内心认为它好的时候，我们会更宽容，即使有问题，也不会迁怒；而当我们内心就先入为主地认为它不好时，即使没有问题，也会处处挑剔。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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