以更少的钱博取更多的体验

　　追求特惠商品还意味着消费者对消费过程有了更大的控制力：以更少的钱获得更多的价值。高性价比和超值的商品和服务，意味着节约下来的每一块钱，可以享受到更多的产品、更好的服务，以及更丰富的体验。80%以上的美国消费者认为，省钱是购物过程中获得快乐的一大来源。有60%左右的美国消费者从来不愿意以全价购买服装。

　　如今的特惠销售，再也不应单纯地从处理库存、加快资金回笼等销售角度考虑，而应该研究如何利用特惠销售，服务于特定时间、地点、有着特定需求的用户，将特惠销售视为让目标用户体验商品、产生认同和重复购买的机会。因此，特惠商品不只是单纯的价格游戏，其重心在产品的超值性、性价比和独特性上。

　　以全球最大的旅游特惠平台Travelzoo旅游族为例，Travelzoo对每一个旅游特惠产品的推荐都有一种“语不惊人誓不休”的劲头：只有足够的惊艳特质的特惠才推荐给用户。Travelzoo认为，真正的价值传递是其业务得以持续运营的基础条件。所以，不仅每条特惠信息的价格必须优惠到足以打败任何同等服务，而且要具有独特性和超值性。

　　为此，Travelzoo有一个200多人的旅游专家团队，他们按照一系列标准帮助商家开发最具超值性的特惠商品，确保每条推荐的特惠产品能够超过用户的预期和经验值。比如今年2月推出的泰国蔻立JW Marriott温泉度假村3晚旅游套餐，不仅预订价相当于原价的35折，而且提供许多附加值，包括双人早餐、赠送泰式按摩，而且使用灵活，可以使用到10月底且旺季节日不加价等。同样，Travelzoo今年5月推出的苏州御庭精品酒店超值套餐1198元，相当于4折，并且附送双人早餐、双人晚餐、下午茶和SPA，有效期为6个月等。从单价上看并不便宜，但以其扎实的附加值、高性价比和商家品牌效应，打动了那些精明的旅游达人，3天内就将800套超值套餐预售一空。

　　用户获得了超值的特惠产品，商家获得了最有价值、最有可能带来回头率的潜在顾客，结果自然是用户和商家双赢。　　

　　液态生活方式成为消费的主宰

　　波兰社会学家西格蒙特•鲍曼(Zygmunt Bauman)的《液态现代化》精确地描述了如今的社会：对应于过去的固体现代化，如今生活已经碎裂成一系列无休止的短小片段。这种状态造成人类的关注点越来越短，必须不断变换注意力和重点，必须在高度动态的状态下规划当下行为，估计得失。消费者可用的预算有限，时间和精力有限，而同时消费者又希望在更短的时间内获得越来越多的体验。

　　我们已经不可避免地生活在这个靠优惠品来推动消费的动态商业系统里。每一次特惠销售，就是一次消费派对，正如年轻人去任何一场狂舞派对那般，享受是需要浓烈、即时、快速和印象深刻的。在这种大背景下，静态的定价，静态的产品包装，静态的销售推广，静态的客户服务，都将失去生存条件。

　　(本文作者为上海润策顾问有限公司执行董事)

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