经销商的重要作用

　　深化市场管控，达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，投入人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。

　　完善客户服务、强化市场开发的渠道运作理念。

　　“经销商的重要作用”不是一句普通的口号，它意味着，飞扬公司的销售、管理工作均以经销商为中心；一切终端等工作，必须借助经销商的力量。它更意味着，飞扬视经销商为密切合作伙伴。

　　在深圳区域、目标客户范围内，运用“路线访销法”开展系列销售活动。为了提高深圳营销团队的工作效率，公司不定期前来培训，具体内容涉及公司理念、产品特点、谈判技巧等各个方面，强化训练。营销团队高效执行公司的销售方案，网络覆盖，销售陈列。

　　产品切入：

　　1、淡季做市场，旺季上销量。

　　2、 “推拉结合”，将产品消耗到终端，使客户有机会进行重复购买。

　　①先推广，后拉动。首先进行铺市，终端拉动后，目标市场铺货率要求达到100%。　②先拉动，后推广。采用了集中优势兵力打歼灭战的策略，按点、线、面铺开，集中营销人员开发，选定目标，列出目标终端，地毯式拜访，逐个分析酒店不同情况，有条件地满足客户需要，按正常频率拜访，人均日拜访量达8家/天，瞄准一个开发一个，消耗经销商库存，实现无风险经营。

　　③推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者结合比较紧密。在把工作重点放在终端开发的基础上，安排专人负责通路，跟踪市场，解决市场出现的种种问题。

　　3、利用管理工具，加强过程管理，锻炼营销队伍，提升销售能力。

　　4、开展小型厨师聚会活动，提高经销商信心。

　　5、团队建设上，强调执行力。

　　6、把工作重点放在渠道和终端　

　　市场不一样。我司在深圳启动时间比竞品短。在竞品进入产品发展期，我司还处在探寻阶段。加上新市场的启动，必不可少出现种种问题。

　　其他公司的渠道运作现状

　　纵观各类公司的渠道策略，不外乎销售代理制、经销制、直营和特许经营四大类。

　　特许经营，侧重于组织模式的创新。虽然特许经营有利用其它公司现有财务及人才资源的优点，但适用范围有限，一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在大多数消费品公司中难以推行。

　　关于直营体系，由于其有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率等明显优点，是许多公司孜孜以求的目标销售网络体系。像可口可乐、红桃K、以及三株，都是成功营销的代表。但是运用直营销售体系，企业必须具备四大要素：

　　1） 产品市场规模足够大；

　　2）财力雄厚，不怕前期亏损；

　　3）人才素质较高；

　　4）分级管理体系完善。

　　大多数公司采用经销销售模式。本质上，由于厂家和经销商分属不同利益主体，厂商双方存在目标错位、观点不同、期望偏差等方面的矛盾，冲突难以避免。许多快速成长的公司都为市场价格无序、终端销售失控所困扰。概括起来，主要体现在以下五方面：

　　1）市场秩序维护。实务操作中，由于经销商在自己区域外低价抛货走量等问题，厂家往往难以控制市场价格，当然也就谈不上市场秩序的维护。2）目标利润的设定。经销商原则是量少利厚，追求高额利率；厂家原则是量大利薄。这种利润目标的差距很难调整。

　　3）市场支持及赠品的使用。4）终端的开发。建立在经销商网络基础之上的厂商合作，变冲突为合作。厂商双方由简单的交易关系，走上伙伴营销的良性发展轨道。厂家既然能利用经销商的资金、网络，又能依照经销商，控制市场和终端。与销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。厂家开发市场，经销商可以节约销售成本，与厂家既分工合作，共同开发市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为珠海飞扬集团营销总监电子邮件： shandongban988@16.com

第 1 2 页