轻松透视大项目状态　　

　　通过上述方法，把重要、紧急和失控的项目选择出来以后，我们就需要对这些重点的项目做进一步的分析，以达到透视大项目状态的目的。这个阶段主要做项目角色的分析和判断。

　　对于项目角色的分析，建议大家按照以下的逻辑进行。

　　五步判断注意点

　　对于每个方框里面的内容，我们在前面的文章中已经有详细的描述，因此不再进行详细的阐述。需要强调几点：

　　1．识别关键的人时候，必须充分，不能遗漏，不要只想到我们曾经认识和见过的人，那些不经意间的遗忘者往往能在关键的时候让我们功败垂成，所以全面的识别是最重要的，一定要经常反思，还有什么人我没有关注到？识别出来所有的关键人，不意味着我们对所有的关键人都有销售动作，但他们应该时时处于我们的销售监控中，否则就意味着风险不可控。

　　2．确定购买者角色的时候，不管我们采取什么样的角色分类（大家可以按照前几期文章中的那个分类方法，也可用其他的），最关键的是我们不能根据人员的职位，而必须根据他在项目中的功能来确定购买角色，这也是我们经常犯的一个错误，总经理也有“疲惫”的时候，不一定在每次采购中都是EB。

　　3．对影响程度的判断必须基于结构化的信息，须根据个人影响力、组织地位等综合确定，不能仅仅根据想象，因为如果销售时间不够，我们只能针对影响程度高的人展开销售动作，这个判断就显得更加重要。

　　4．对于组织目标和个人目标的关注同样不能基于经验，也应该基于第一手的证据。曾经与一个一线经理分析过一个项目，项目中有八个关键人，他一共列出十六个个人目标与组织目标，经过认真讨论，我们发现，只有一个目标是能经受住检验的，其他十五个目标完全无法经受住检验，都是销售人员依据想象而不是事实做出的，那么下一步如何做出有效的销售行为呢？

　　5．对支持程度的评估同样必须基于现实的证据，如客户的表情、语言、行为或其他的标志性的事实，对支持程度的度量也有多种方法，我们前面介绍了定性的评估方法，实践也可以采用定量的评估方法，大家可以从相关的书籍中选择一种。

　　以上五个步骤实施完毕后，我们就会基本上对项目中的人和竞争的态势有了一个总体的判断。

　　项目的宏观定位　　

　　完成项目的角色判断以后，我们需要总体上对一个项目进行宏观的定位和分析。宏观的定位和分析一般分为以下三步：

　　1．判断我们项目的优势是什么？劣势是什么？

　　我们的优势可能来源包括产品的、方案的、服务的、价格的、品牌的、公司的、客户关系、关键角色支持度的等等。所有能与竞争对手区别开来，并能有效推动我们在销售中位置，降低价格敏感度的要素都是我们的优势，也是我们制订策略的基石。这些优势被客户认识到了吗？

　　劣势则是竞争对手可以将我们摧毁的地方，那么到底哪些不利的因素可以让我们失败呢？客户认识到了吗？

　　2采用同样的逻辑，我们要分析竞争对手的优势是什么？劣势是什么？

　　他们在产品、方案、服务、价格、品牌、公司、客户关系、关键角色支持度方面有哪些优势，可以提升他们的竞争位置，抵消我们的竞争优势？是我们不能提供的？客户认识到了吗？

　　他们存在什么样的缺陷，可能被我们所利用？客户认识到了吗？

　　3．将我方优势劣势与竞争对手方的优势劣势相对比，就能基本上判断出我们在项目中的位置了，是绝对领先，优势，平手，还是根本没有机会。这时候我们就是考虑，哪些优势我还以建立和加强？哪些对方的优势我可以超越或消除？哪些优势是不可超越或消除的，如何应对？

　　具体的应用过程中，组织既可以根据上面的流程和步骤进行大项目的管控，也可以设计相应的销售和项目管理工具，实现对以上要素的有序管理，美国著名的销售课程《战略营销》中对蓝表的设计，基本上体现了以上逻辑，这样就能实现对项目销售过程有有序管理和透视，根本性的提高大项目的运作水平。

　　（本专栏连载到此结束）

　　 编辑：陈明宇 834338301@q.com

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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