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样板市场的战略意义 在中国营销From EMKT.com.cn届颇有建树的史玉柱曾经说过这样一句话:“样板市场快不得,全国市场慢不得”,这句话既是史玉柱通过脑白金营销案例的经验总结,同时也体现出样板市场的重要性。 在巨人公司陷入低谷的时候,凭着脑白金在江阴成功的样板市场的打造,沉寂数年的史玉柱又重出江湖,并主动还清了2个亿的债务,受到了社会的普遍赞誉,也因此获得了2001年CCTV十大经济年度人物,再一次用实力书写了人生传奇。其一生中跌宕起伏、精彩纷呈的经历、企业辉煌的业绩与样板市场的锻造上有着密不可分的关联。那么,样板市场的打造在战略上有什么意义呢? 一、可以验证产品的市场空间; 随着中国城市化的进程,大部分有消费能力的人逐渐向城市转移,消费产品极大丰富、品牌眼花缭乱、同时网络信息的高速传播使消费者越来越理性。在这种背景下,产品的立项的难度会越来越大,好产品不一定能好销。举例说明,凡是酒厂的老板都说自己的酒是好酒,但是即使是好酒,卖不动的也比比皆是,为什么?供大于求。所以样板市场的打造可以验证产品的市场空间。那么非要进行样板市场打造才能验证吗?通过市场调研不可以吗?不可以,因为调研是停留在理论阶段,是通过一定数量的样本进行验证,经过假设、推理等进行判断。而在市场激烈竞争的今天,产品的营销、品牌的建立已经是一个系统工程。市场的形成关键靠的是运营,而运营中的许多问题是突发的不可预测的。仅仅靠浮皮潦草的调研往往是对自己产品极大的不负责任。 二、形成切实可行的商业模式; 早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念,但直到上世纪90年代才流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系,包括每一个参与者和其在其中起到的作用,以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中,主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系,尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。 许多产品营销在策划的阶段都非常令人振奋,但是进入实操阶段就困难重重,甚至触礁搁浅。原因是没有一个成熟的商业模式。样板市场就是一个形成商业模式的过程。 三、成本有多高; 现在社会上热钱很多,但却苦于找不到好的产品,同时又有许多项目找不到资金。问题的关键是资金方都是想增值而不愿意承担风险,你产品是否经过市场验证?是否能赚钱?投入资金后你的运作模式是什么?时间成本又是多少?在哪些市场销?消费者是哪些?这些实际的问题都是投资人所关注的。只有样板市场才能真真切切的回答这些问题。 关于作者:
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