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《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】第三节
7 上页：第 1 页 4. 平衡供应商结构： 1) 你的超市现在康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。 【课后思考&应用】 1. 思考：讨论本话题所讲的分析店内“缺这个产品”的10个方法，在你目前的企业可否运用？需要如何修改？ 2. 行动：按照你自己总结的分析店内“缺这个产品”的模型进行实践——修正——再实践，直至形成自己的标准教材和工作习惯。
话题二：按照安全库存算出来，你店里应该进这么多产品。 上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍，就是一个比较安全的库存量，用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进货多少就可得出。 例：某客户上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱。 业务员是每周拜访该经销商一次，则：周期销量=（上存+上进 —本存）=30箱。 安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱。 本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱。 所以客户此次不用进货。 注：所谓“周期销量=上存+上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。 所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。 别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货。那要另当别论。 好的业务人员订单一定是“算”出来的不是“要”出来的，运用安全库存管理可以让您根据客户实际销量/即期/断货情况，有理有据的下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，增强说服力。 有没有可能店主不吃这一套?你跟他说了半天,店主说“滚!老子听不懂”？ 太有可能了，做生意的小老板很多都不懂安全库存管理。但是不要紧，没关系，不管店主多么不屑，你每次清点完库存，回到店面，就给店主“念经”：“上存／上进／本存／实销／安全库存……”。你每念一次他的印象就会加深一次。 现实很快就会教育他，现实生活中店主库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想： “哎!这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存／上进／本存／本进／实销／1．5倍安全库存法’也有一定作用。小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻，但做事认真，而且好像还真的有两下子。” 店主大多不会有这份毅力，真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——店主承认你的专业水平，你的形象就高大了一次。 “念经”不仅仅是用语言，还可以言传身教，你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”，做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。你让他按你的方式订货，他不吃这一套，你就把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月下来回顾一下，比一比谁的订单更科学——经销商专业水平不够，又同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱，别的不管”。
小结和分析： 新手终端业代大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。 老“叫花子”（老业代）比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品、哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。这是好事也是坏事，老“叫花子”（业代）达到这个境界靠时间——对企业来说这就是人员培养的成本，老“叫花子”（业代）要靠经验靠对客户的熟悉度，但是没有数据参考毕竟不精准。新品上市老“叫花子”（业代），容易预设立场，只去他认为能卖的几家店推销，“哪个店能卖我有数，其他店一般我都不会说，说了也是白说”。所以，嘴上喊新品铺不起来，实际上还有不少店主没有“被推销过”，人为造成铺货率提升障碍。 按照本节所学的专业模型去工作，不需要很长时间积累就能变成“丏帮八袋弟子”（专业业代），在卖货之前，按照如上专业模型观察，观察这个客户的周围商圈需要什么产品？观察这个客户周围的商店卖什么货？观察这个客户店内缺什么功能的产品？缺什么价格带的产品？哪个品类和价格带缺少可选性？缺不缺畅销品？畅销品的关联品种有没有？畅销品自身成不成系列？产品安全库存够不够……。 其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，不知道自己店里少哪个品种，不知道自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润——那个产品更赚钱。店内产品线滴水不漏全部安全库存充足的客户我至今还没见过。只要您肯下功夫观察，一定100%能找到破绽，关键是事先观察事前分析做好准备，要紧紧记住：“我卖给店主的，一定是店里缺的产品。不是我要卖，而是你店里需要买！你这捆干柴，正好碰上我这把烈火！” 【课后思考&应用】 1. 思考&讨论：召集同事讨论“安全库存订单法”在你目前的企业要如何变通？安全库存系数定多少才合适？ 2. 行动：按照学习——实践——修正——再实践的循环，运用“安全库存订单法”，直到形成自己的标准教材和工作习惯。 敬请关注下一节 第四节：财神驾到！我是来给你送钱的 摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市，上市具体时间敬请留意微博公布，届时留意各大购书网From EMKT.com.cn站。预购欢迎微博留言。新浪微博：@魏庆老师 第 1 2 页 关于作者：
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