新手终端业代大多处于“行动多于思考”的年龄，他进门前不知道这个店里有什么货，他不知道这个店适合什么品种，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。

　　这么做销售可不行。

　　我们要变被动为主动，从“乞讨”变成“化缘”。

　　嗯，听起来好像差不多，都是要饭嘛！其实不一样，两者结果相同，但效果完全不一样。乞讨是嗟来之食——没尊严、没保障，还可能被狗咬。化缘嘛！布施者自己有向善之心封禅之志，他有需求，你让他布施是帮他完成心愿，所以掏了钱还行为恭敬，心生敬畏，弄不好还给你叩头呢！

　　这么做销售，该有多幸福！

　　关键在于你是否启发他的需求，让他自动自发，变“要您买”为“您需要买”。您是一捆干到冒烟的干柴，饥渴中碰上我这把炽热的烈火，您就从了老讷吧！

　　话题一：不是我要推销，是您店里正好缺这个产品!

　　从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：

　　比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。

　　您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。

　　真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析。

　　这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：　　

　　群体 收入结构 职业结构 群体籍贯 消费者消费需求

　　工业区 低 铝材、

　　五金回收 外省

　　、市 省外中、低档卷烟，如：白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。

　　居民 中、低 各行各业 本地 本省的卷烟，如：双喜系列、五叶神系列、红玫王系列、椰树系列等。

　　过路

　　客人 各层次 各行各业 各地 覆盖面比较广，但主要以高、中、低档的卷烟为主，如：双喜（经典）系列、白沙系列、双喜系列等。　　

　　1. 缺少价格带：

　　1) 缺价格带：您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，三元钱以下价格的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。

　　2) 缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。

　　3) 缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

　　2. 某品类/某价格带品种不足，可选性不够。

　　1) 品类可选性：您店里洗发水有将近十种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品？

　　2) 价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

　　3. 参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售：

　　1) 优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔六个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好卖的，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。

　　2) 畅销品的关联品种：

　　我们的男士SOD蜜卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群。所以男士霜，男士洗面奶，男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。

　　橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？

　　3) 畅销品同品种的关联规格：

　　既然福满多方便面卖得好，咱们最好把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。

　　老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶、52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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