前几年去庐山旅游，一开始我的感觉跟我之前听到这两个字以及我看到这个图象的感觉不一样，在半山腰虽然有亲身的体会，但是这个时候我认为还没完全知道庐山全部的内涵，因为古人有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到1474米庐山最高峰汉阳峰山顶回望的时候，我才对庐山有一个相对比较全面的认识，这叫“会凌临绝顶，一览众山小” 。其实我想说销售管理也一样，只有当你登顶后才发现原来上去的山路很多条，这个时候你才能发现哪一条路最近，哪里的风景最漂亮！

　　招商网格化专业管理就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现，招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍，操作过几个亿的产品之后发现，微观细节往往决定成败，所以招商的管理方向我认为也应该从宏观到微观，深入微观，当然前提是你真正懂得宏观。我把招商分为OTC与处方药两块系统，在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理，越来越细化，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化。

　　如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我按照网格化专业管理分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、代理商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

　　当今处方药招商行业竞争日趋激烈，处方药招商企业更是个个加紧招商环节，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物。对药品招商营销From EMKT.com.cn人员来说，把药品这种产品变成商品，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，做药品招商就要巧做细节敢出新招。

　　处方药招商企业其实就是做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，所以管控客户与考核客户在处方药招商企业中就显得尤为重要。很多公司都不敢管理代理商，觉得是合作伙伴，其实只有适应市场严格管理，最后才能让代理商与公司一起成长。

　　那么如何管理代理商呢？（有很多种分类方式）

　　1、流向管理：通过分析客户提供的真实流向就可以清楚的知道客户的真实市场和销售情况，得出准确的判断和把握，用科学的方法和工具来管理客户，实现我们的目标，对实战工作管理有两点好处。

　　第一，对已开发的医院级别和每月销售情况做到及时跟踪和了解。可以第一时间跟客户沟通分析，查找原因是否是因为医院限量采购还是该医院了解产品的医生人数太少，可在第一时间找到真正销售上不了量的原因，有针对性的解决问题。大多数代理商都存在代理多个厂家产品，对每个厂家产品重视情况不一样，假如A公司要求客户提供流向，努力帮助客户做好销售控制过程管理，将市场做大做强，使客户对公司越来越信任，越来越重视公司产品，主推公司品种达到厂商互利共赢。

　　第二，让客户之间销售对比产生良性竞争。促进客户加大对市场的开发与重视。实行流向管理客户后也真正的做到对客户市场保护承诺实现。通过流向管理可以检验一个客户实力和能力，同时我们也掌握了市场管理的主动权，让我们有效防止虚假大客户，真正找到合适客户提供了事实依据。

　　2、协议管理：

　　第一，年初重新梳理所有客户的详细档案，对客户的履约情况进行分析，针对客户的进销存及医院开发情况实行点对点的跟踪，并在新协议里制定严谨的考核内容，通过将经销商平时各项工作的开展和完成情况与年底返利挂钩，可以提高经销商配合公司开展各项工作的效率，以及业务人员对经销商平时的管理和掌控力度。

　　第二，定时针对各地客户对公司主要产品的销售、市场开发进度以及履约情况进行定性测评，随时掌握客户的产品销售和医院开发情况，做好经销商代理协议销售完成情况的考评工作；督促、要求代理商必须严格按照协议规定的进度完成医院开发和销售任务；根据代理商协议执行情况及实际市场医院开发状况，对未能按照销售协议完成任务的代理商予以替换或视其市场开发情况，对其操作的区域进行从新划分。保证最合适的人操作最合适的市场—利益最大化医生潜力量判断门诊量*适应病比例*人均处方量。

　　3、CRM分级管理：在公司代理商整体管理框架下，深入分析、归纳各地代理商的代理性质、终端覆盖能力、销售能力、对我产品的重视程度、资信状况、公共关系等情况，密切结合当地的市场状况，有针对性地明确提出该代理商在本年度应该完成的各项任务，视具体任务的轻重、难易程度、完成情况分为几个级别的代理商，给予代理商不同的返利、奖励或惩罚，此部分内容可在代理商任务返利等管理措施中有明确体现，并列入年度经销协议；也可以公司特殊市场支持方式进行，同样也要以协议形式明确。

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