创业者最大的销售错误

　　Entrepreneurs' Biggest Sales Mistakes

　　博客主人／Vincent (Vini) Onyemah　

　　Martha Rivera and Abdul Ali

　　http://blogs.hb.org　

　　当人们下决心创业时，他们的行动清单上会有几个典型的重要任务，譬如商业机会、融资等等。而一旦一家企业处于运作或发展阶段，大多数创始人则会为如何更好地完善产品或服务而困扰，或者是如何分出精力完成新的任务。

　　作为企业销售调研项目的一项内容，我们对120位来自不同国家的创业不久的企业家进行了采访调研，包括中国、肯尼亚、墨西哥、尼日利亚、英国、美国企业家。我们聚焦的问题是：你如何、何时、为什么完成自己的第一笔销售？现在审视当初的销售过程，你是否希望自己之前有不同的做法？在对创业者的回答进行分析时，我们发现了创业者在销售上存在的四个问题及教训。

　　更早地开始行动（Start Earlier）。这是他们最大的顿悟。许多创业者都希望自己之前能够更早地销售自己的产品。许多创始人说，如果他们之前能在一开始就尝试更早地销售自己的产品，那么便能缩短产品的开发时间，或者能够更好地了解关键客户对产品的反对理由—在企业为产品开发砸入巨资之前。一次又一次，我们听到创始人这么说，真希望能更早地开展此项调查，因为提问让他们反思自己创业时忽视的关键环节。总之，更早开始行动的发现支持了精益创意行动的一个理念：建议创业者创造一种最少投入的可行产品（minimum viable product）尽快征求客户的意见。

　　亲戚不算数（Your Cousin Doesn't Count）。我们在采访中发现，有相当多的创业者，其第一笔业务来自于家人、朋友。虽然这些交易最终为企业带来了利润，但是这些买家购买产品或服务的原因往往是出于爱、礼貌，或是义务感，而不是他们真实的需求，而且最重要的是，这些销售通常无法为企业提供真实的信息反馈，企业无从知道真正有需求、没有偏爱的客户对企业的产品和服务的真实想法。虽然，能够利用自己的关系网络销售产品和服务，的确是一件好事—譬如在B2B领域，我们采访了几位创始人，他们的第一笔销售的对象是自己的前雇主—但是不要忽视一点：最好的信息反馈来自于那些真正有需求的客户，而这些反馈对企业而言是最有价值的。

　　对战略性采购商要进行挑选（Be Choosy for a Strategic Buyer）。当一家企业没有预期的收入时，它往往抵挡不住诱惑，会尽可能地撒开网以销售产品和服务，并且会迫切地和第一位潜在客户达成交易。在采访中，很多创业者对此表示遗憾。他们希望自己之前选择第一个客户时更加挑剔，更加谨慎，因为好的客户能够为企业提供重要的使用数据，或者是提高企业的信誉度和美誉度。譬如，在美国，我们采访了一家医疗器械企业，这家企业第一笔交易的对象是一家医院，这家医院能够和该医疗器械企业一起，对产品使用情况进行追踪，获取极有价值的数据，而这些数据则成为企业向新客户销售产品时的有力武器。因此，在考虑企业的第一笔交易时，不要把重点放在回笼资金上，而是要想清楚这笔交易能为企业带来哪些利益，最终带动企业走向销售业务的良性循环。

　　避免打折（Avoid Discounting）。如果不建立长期的追踪记录，那么刚创业的企业将很难生存下去，也很难体现出自己产品或服务的价值。然而，许多创业者认为有必要提供折扣，从而完成第一笔交易。但是，在我们访问中，许多创业者后悔之前通过折扣的方式完成第一笔交易。这种做法会让企业形成一种特定的模式，损害企业长期的产品或服务利益，或者是损害现金流（如果销售结果是亏损状态）。企业家认为，如果你以很低的价格完成一笔交易，那么你的潜在客户很可能知道，并且迫使你完成类似的交易。

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