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家电品牌转战净水市场之开发经销商 7 上页：第 1 页 那么什么样的经销商适合转战净水的家电品牌呢？现在很多家电品牌项目上马初期，登高望远意气风发，想迅速利用现有家电经销商网络操作净水，等到发现第三类经销商运作乏力之后，就开始转换对象，在一二四类经销商之间游走，后来变成只要是想做净水的人，降低一切门槛各种忽悠搞定之。我也常常想，一将功成万骨枯，一部分人的成功是建立在大部分人的失败衬托之下，一定规模的经销商群体一定会铺垫出几个优秀的经销商。但是如果我们在招商的时候选择更适合的经销商，明确相互之间如何配合及相互的需求是什么，那么合作的成功率应该会高一些吧。我想家电品牌选择经销商可以参考三个方面：一是要具备一定的推广能力，净水属于导入型产品，消费者认知度低，需要持之以恒及灵活有效的推广。二是重视长远利润，家电品牌由于引进高端产品，往往价格较高毛利空间低于杂牌，操作短期内利润会小于杂牌。但是长期来看，品牌产品市场运作规范，投入资源支持力度大，品质和服务有保证且技术领先，后期的优势会越来越明显，所以经销商重视长远利润是保持其长期推广和共同投入的动力。三是认同品牌公司的文化及转型创业阶段的困难。家电品牌公司往往很大，都有自己独特的企业文化、操作流程，净水经销商无论是大小，都需要适应和理解，否则后期合作过程会出现很多不信任和摩擦。家电品牌转战净水开辟新的战场，处于转型创业期，存在营销策略不成熟，人员不稳定，各项支持不及时等等问题，需要经销商的包容和配合。 上面我们分析了净水经销商的类型和家电品牌需要什么样的经销商，那么家电品牌怎么才能更好把握适合自己的经销商呢？首先还是心态，放下大品牌的姿态和门槛，直面问题寻求解决，发挥优势扬长避短，符合上面三点的客户都可以吸纳为经销商，共同创业。其次是招商专业化，怎么做到专业招商？一是摒弃以往过多的霸王条款和流程，招商流程要合理、细致，循序渐进的相互了解考察，建立彼此信任；二是招商政策要明晰，明确区域、价格体系、支持方式、相互责任等，原则是体现互惠互利、共同发展；三是招商工具要专业，经销商是公司的第一个顾客，首先要让经销商了解产品和公司，便携演示机套装必不可少，产品手册、招商手册、公司视频、企业VI等等，这些不但能展示产品品质、公司实力，而且能给经销商带来可靠的感觉。如果招商经理仅凭一张嘴开发市场，再大的品牌也是假的。最后是销售人员根据公司策略和当地情况，为经销商量身定制最适合的营销方案。这点是核心，杂牌往往是让经销商自生自灭，他们只负责收钱，不行就换人。而品牌公司必须为经销商负责，最终表现为如何把品牌推广出去，把产品销售出去，搭建当地的销售渠道和服务网络。销售人员在充分考察当地净水市场，结合公司营销策略和产品特点，和经销商共同制定可落地的营销方案，协助并支持经销商执行，这才是品牌公司最大的优势。 经销商开发是企业渠道网络建设的过程，是一个从点到面、从少到多的量产的流水线工程，如果企业没有提供专业的手段和标准的动作，而只靠某个业务优秀的个人能力发挥英雄主义，那注定渠道建设参差不齐，市场混乱。净水经销商是一个缺乏安全感和方向的群体，家电品牌只有以诚相待，务实求真才会获得他们的亲睐。以上所谈，虚大于实，但愿与君共勉，本人也真诚期待家电品牌的净水之路越走越好。 本人致力于净水行业营销，探索净水行业营销新模式，希望为行业发展贡献力量。电子邮件>>: 289493201@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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