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中国白酒营销存在的问题（白酒营销系列二）
中国营销传播网， 2001-12-04， 作者: 何足奇， 访问人数: 8407
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8、白酒的深度分销问题
深度分销有两个突出的特点，一是将分销商由承销制改变为配送制；二是扩大了制造商对通路管理的幅度，有过去只管理到分销商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。在这里，零售终端一般是指社区酒店或商场、超市和零售店。在传统上，白酒的销售渠道有两大类，一是商场超市，它是白酒的主体通路，以零售为主；二是零售店和酒店，以零售为主。如果做深度分销，也就意味着在零售店、酒店展开零售。要做到这一点，必须满足这些条件：品种系列化，配送规范化，留有适当的中间环节的利润空间；加强通路促销力度；重视终端管理等。白酒企业的经销商大多在经营管理上能力不足，他们更加注重短期利润，这是阻碍白酒深度分销的最大因素。 9、如何开发农村市场 中国农村白酒市场是一个空间广阔的天地，针对农村的白酒品牌十分少，也缺乏全国性知名品牌。鉴于农村市场特殊的消费特点，开发农村市场应该重点考虑3个因素：消费需求的认识；价格承受力；农村商业结构现状。了解了这些因素有助于白酒企业在包装设计上，价格定位上，通路建设上，销售管理上 适应农村市场，适应农村消费者的需求。 10、正确看待白酒广告的作用
许多白酒企业夸大了广告的作用，认为只要加大广告投入，进行铺天盖地的广告宣传，媒体轰炸，就可以促成消费，达到创建品牌的目的。但是，他们仅仅达到了品牌知名度提升的目的，而品牌的其他因素在广告中并没有得到体现；品牌忠诚度也不是依靠轰炸能够达到的。消费者对待品牌其实是一种体验，是对品牌的历史价值，社会特征，优异品质，与消费者个人的联系以及品牌的人格特征的感受，这些方面都是广告无法做到的，所以，白酒的品牌营销，不是广而告之那么简单。
从根本上说，白酒的营销既不能通过巨额广告费用造就，也不是单纯依靠促销或通路来完成。白酒的营销是一个复杂而又浩大的工程，既有饮料、啤酒营销的共性，又有白酒自身的个性。我们的企业只有通过不断的探索，才能找到一条适合中国白酒的营销道路，使得白酒的品牌更加贴近市场，贴近消费者。
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