OTC市场的启动必须具备五个条件；

　　一、启动媒介。

　　二、OTC队伍。

　　三、促销政策。

　　四、管理。

　　五、商业配合。

　　(一) 每个产品介入OTC市场，都要有启动媒介。之后才是OTC队伍开展促销的时机。媒介我归纳为以下三个方面。

　　第一：广告。

　　在辅货结束后，广告可以讯速引导消费，例如“钙儿奇-D”的操作方式。广告可分为，电视、报纸、专业杂志、报纸软文、终端灯箱。终端道具等。但广告的投入是一笔庞大的开支，又不可预计。我认为“肠胃康”的初期，在广告上应该以保守为主，不宜投入大量广告。必需的报纸软文（如：新民晚报的医药片）终端礼品、道具（笔、广告衫、伞等）还是必须的。投入应量销量而行之，慢慢介入。如前期大规模的投入广告，而产品又不成比例，对公司及OTC部造成负面的压力大投入下的心态必然是急与求成而导致，OTC部的信心不足，最终对OTC部门失望。

　　第二、处方市场的带动。

　　处方市场的引导，也能成为OTC市场成功的条件。医生给病人开出“肠胃康”的处方，几次病人服用后有效成活。病人再次复发一定会去附近的药房中去购买，如药店无药，营业员必然会推荐同类产品。如果有此药，营业也会第一推荐终端力度最大的同类产品。处方市场带动，OTC市场的典型按案例有联邦的“阿莫仙”及昆明贝克诺顿的“阿莫仙”在处方市场成功后。才介入药房零售，目前药房零售已超过了医院的销量。在开展OTC终端促销后，领跑整个“阿莫西林”类产品。占有整个市场50%的份额。又如：贝克诺顿的“阿莫西林”在宝山地区的医院竞争中击败了“阿莫仙”。恰恰宝山地区“阿莫仙”的销量是联邦全市最差的。而贝克的“阿莫西林”在宝山药房的销量是该产品全市药房中最好的

　　第三、口碑效应。

　　一个产品的效果非常好的话，借助于口碑也可使市场起动，我总结，药房的销量要有突破，必须具备以上的某一点，配合以扎实的终端工作必然能够成功。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共9篇)

A公司OTC部运作指导手册 （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：徐应云） 从春秋到战国——OTC市场及主导产品竞争分析 （2002-03-06, 中国营销传播网，作者：孙光明） 药品市场百态图 （2001-12-29, 智囊，作者：叶茂中、莫同） OTC药品的营销十大趋势 （2001-12-17, 中国营销传播网，作者：张继明、朱爱丽） OTC的营销设计 （2001-10-15, 中国营销传播网，作者：焦汉雄） 以处方药市场为主的制药企业OTC市场开发策略 （2001-08-23, 中国营销传播网，作者：张发强） 启动OTC终端，想点新招 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：张洪瑞） 如何启动OTC终端 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：何乃元） OTC创品牌：不卖产品卖健康 （2000-07-20, 《销售与市场》2000年第七期，作者：景涛）