|
|
|
|
“企业+经销商+广告公司”合作营销模式研究 7 上页：模式的基本内容 之所以提出这一模式，是因为国内许多中小企业在市场运作中普遍遇到某些不能依靠自身来解决的问题： （一） 市场竞争及运作的大环境问题 仅就国内而言，经济发展在当地政策的指引下日益趋同，各种地方保护主义和市场壁垒还人为地存在着，这无疑更增加了中小企业进入市场的难度。面临市场竞争日趋激烈、产品同质化的危胁、市场运作方式的整体落后以及少数几个大型企业独霸市场的局面，继续步人后尘，单枪匹马地去开拓市场，很难取得令人满意的效果。 常规的“企业+经销商”模式，即使对于很多大型企业来说，也日渐显现其弊端，主要表现在以下几个方面：一、约束机制脆弱。对于最主要的约束经销商的“返利”，因为货款在经销商手内，又没有有效的手段对其控制。企业受制于经销商的不在少数。二、市场网络不牢固。由于为数不少的经销商受利益驱动，窜货严重，并且一旦某一大的经销商与企业合作中止，即使还有其它2-3家经销商存在，市场网络也被“这条大鱼戳得千疮百孔”。三、营销成本过高。在当前，企业产品利润有降低的趋势，往往是经销商等中间商赚了大头，而企业得到的仅是小利，并且企业不论产品卖不卖得出去，还得提前投入一大笔营销及广告费用。 目前许多企业的营销成本已占到销售收入的30%~50%，有的甚至高达60%，企业为了转移成本只得虚高定价，把高出的成本转嫁到消费者身上。导致“价高销量有限，销量有限成本增高”的恶性循环。这些也是迫使很多企业或采取自建网络，或采取多种模式结合，或探索寻求其它新方式的原因。 （二） 中小企业自身的资金实力和营销实力因素 中小企业相对于大企业来讲，人员少，负担小，问题少，经营转向快，拥有个别一两个技术（产品）的短暂优势。但中小企业缺乏后续发展的资金实力支持，缺少销售产品的市场经验，管理能力、驾驭市场的能力、人员数量和质量、企划水平、营销思想观念等基本上不能适应把产品推向全国市场的需要。多数中小企业缺乏对外地市场的深入了解，前期投入不够，只能依赖经销商，或固守一隅，或普遍撒网，靠广种来搏收。 采用“前向一体化”的合作营销模式后，可以大大削减市场启动成本和网络维护成本，节约市场启动时间，降低市场风险，达到一举多得的目的。 第 1 2 3 4 5 页 下页：提出本模式的背景原因(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
