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白酒渠道控制（白酒营销系列八） 7 上页：第 1 页 第一是白酒企业对经销商的认识问题。 值得注意的是，经销商本身就是一个市场！他们不仅仅是凭借地域关系，依靠服务当地的批发商、零售商的中介人！很多企业对经销商又恨又爱。爱的是经销商拥有地域销售网络，恨的是经销商惟利是图，不好调教。基于这样认识的经销商只是企业进入市场的敲门砖，是企业或者品牌“借船出海”的船，永远无法成为企业真正意义上的合作伙伴。这种关系仅仅是一种交易关系，仅仅是一种利益关系。于是，维持这种利益关系就必须依靠不断的广告刺激，折扣促销，销售返利。哪一天企业的诱饵不足以支撑市场，双方的合作关系便走到了尽头。因此，我们白酒企业必须彻底扭转对经销商的模糊认识或错误认识——经销商本身就是一个市场！经销商是白酒品牌价值链的一部分，也是白酒品牌战略的一部分。只有建立起真正意义上的战略合作，才能保证品牌价值链的完整，保证渠道控制、管理的顺利达成，并且成为白酒企业能量强劲的资源宝藏。 第二是建立企业文化认同问题。 企业文化是白酒企业新时期竞争的利器。企业文化是一个企业的价值观、品牌观、市场观、管理观以及人才观的综合体现，也是维系企业与经销商关系、维系企业市场链的重要纽带。强大的企业文化在企业的运营中发挥巨大的作用。它具有： 1 教化功能。反映在对经销商的管理、支持、培训上，使经销商在企业文化的熏陶中认同品牌，推广品牌，并自觉地维护品牌； 2 维系功能。强大的企业文化是维系市场、维系品牌的纽带； 3 软件功能。 企业文化执行一种行为程序功能，控制着经销商市场管理的思维和行为； 4 激励功能。企业文化激励经销商以更多的资金、实力投入到品牌的运作上来； 5 阻抑功能。企业文化扎根经销商的经营之中，会对竞争品牌产生阻抑作用； 因此，充分发挥企业文化的作用，通过企业文化的传播，让经销商、市场、消费者领会企业的价值观，让经销商领会企业的经营策略，领会品牌经营的实质，了解企业管理的内涵，将为企业和经销商的合作打下坚实的基础。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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