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白酒渠道控制（白酒营销系列八）
中国营销传播网， 2001-12-14， 作者: 何足奇， 访问人数: 7388
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第三，是企业与经销商之间承诺的问题。白酒的渠道重点是经销商，因此白酒企业必须准确表明企业对销售渠道的承诺，并且必须切实地履行承诺。当然，承诺是双向的，经销商与企业之间的权利和义务必须得到充分的保证。
第四，发展伙伴关系。白酒企业和经销商之间能够形成伙伴关系，经销商会把自己当作企业有意义的部分，会把品牌当作一项事业来做，因此，他们会自动执行企业的政策，自觉维护品牌形象，甚至参与企业的决策，为企业发展出谋献策。发展伙伴关系的一个途径是组织企业与渠道商之间的双向沟通，让经销商参与到企业的渠道决策、市场决策、广告决策当中来。
第五，利益的有序分配问题。白酒销售中，企业和经销商最关心的问题莫过于销售区域，销售品种，销售价格体系和利益体系，在现有的分销层次无法改变的的前提下，制订出适合区域市场的、合理的分销价差体系，是保证网络控制的重点。白酒的价格敏感、利益敏感在第一品牌中表现不是很突出，因为国家名酒的价格经过多年的宣传与经营，价格已经十分透明；而第二品牌以及区域品牌的价格体系则相对混乱。因此，价差体系是白酒企业、经销商必须共同面对的大问题。合理的价差体系有助于渠道的稳定和有序发展。
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