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医药连锁零售终端攻略
中国营销传播网， 2001-12-17， 作者: 徐应云， 访问人数: 9722
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根据亲身经历，笔者认为医药连锁零售终端运作关键在于两个字：“推”与“拉”。
一、到连锁总店“推”
到连锁总店全方位地介绍、宣传、推广所生产（经销）的产品，首先让总店的经营者们知有此物、知其为何物、知其能治何病，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其经营产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。多一个品种，就多一群顾客；多一群顾客，就多一份市场；多一份市场，就多一笔销售；多一笔销售，就多一笔利润。连锁总店的经营者们何乐而不为呢？从而大开仓库之门。只要是产品进了连锁总店的仓库，也就是有了连锁这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足各连锁分店送货要求， 确保产品销售时机不致流失。
二、到连锁分店“拉”
调查表明：连锁零售终端的物流方式大都是“分店计划造上来，总店货物配下去”。连锁总店与分店两权“分离”：总店负责货物的采购配送，分店负责货物的销售。而很多连锁终端工作人员普遍感到头痛的也就是这一点：连锁分店的工作做得再多，也是白搭，因为它们没有货物采购权，不能直接产生销售行为。从而导致许多终端工作人员三过连锁分店的家门而不入，以致不能与之建立良好的牢固的客情关系。从而进一步影响产品的销售，造成恶性循环。
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