中国医药联盟：一直以来，一些拥有低成本技术或者机制灵活的中小型药企，相对来说比较踊跃参与基药招标中，在这块大蛋糕中争取到的份额也相对较大。“十八大”后也会继续这样的发展趋势吗？请您分析一下。

　　王亮：从之前的基本药物在各省的招投标情况来看，中小企业在过去的两年在各省中标的比例是在不断降低的，但是数量依然不少。可以说，此次的基本药物制度的推行，给原来通过商业渠道分销依靠比拼价格和渠道关系的中小企业带来了前所未有的机遇。但是，随着低价中标无法供货、中标产品价格过低牺牲质量以及大企业对于唯低价是举模式的不断反对，政策对于这一块的调整就会在十八大之后有一个较为明确的界定。可以大胆的预测一下，未来的基本药物（特别是销量较大的产品）将会是大企业定点生产来实施的。而招投标模式的调整，从重视商务标变为重视经济技术部的比拼，对于中小企业也将是一个重大的打击。　　

　　中国医药联盟：可以看到政府对技术标的重视，表明政策和市场对创新药物有足够的尊重，创新型药企该如何抓住机遇迅速成长？

　　王亮：衡量药企的核心竞争力可以从几个方面来看：产品、资本、关系、营销等，其中的核心要素不是销售能力而是产品能力。产品的创新才是企业未来发展的关键，企业比拼的不是销售模式的先进与否，而是是否有好的产品来参与市场竞争。面对新医改在基层市场的及临床市场的不断深化和推进，创新型企业更应该抓住这样的好机遇，在新产品研发方面加大投入，从而将市场竞争从市场转移到研发中心，从而获得经营的核心竞争力。　　

　　中国医药联盟：请谈谈您对基药招标有什么样的建议？

　　王亮：对于基药的招投标，从过去的两年情况来看，可以说是三大模式下的百花齐放。企业在确定了307产品之后，还要应对各省不同的增补产品，应对各省不同的招投标模式和实施细则，对于企业市场竞争是个巨大的压力与挑战。同时，在产品中标之后还要面对市场销售不如预期，回款难度加大等各种情况。

　　因而，对于未来的基本药物招投标，希望国家政策可以有一个明确的界定，在产品目录的设定上考虑基层医疗市场的需求，拿出一个固定的产品目录限制各省的增补，减轻企业应对各省增补的负担。同时在招标模式上，尽量保持相对统一，从而不要让参与招标的企业陷入政府事务工作的泥潭。另外，在产品中标之后的市场销售方面要有所保障，从而使得企业在销售、回款等方面真正获得中标之后的市场收益。

　　王亮，医药行业实战营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！邮　箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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