3、积累职业资本，寻机跳槽者

　　这种情况往往在大型的连锁药店出现的几率多。笔者曾和这些连锁的采购人员沟通过，他们均反映因对职位上升空间的有限和对收入的不满意而跳槽，尽管有可能在一个企业服务了很长时间，但他们不会对自己现就职的连锁药店“从一而终”。他们在工作中，关注的焦点是“资源”和“人脉”关系，一旦资源和人脉积累到一定程度后，便开始寻找机会“跳槽”。这类采购往往在实际工作中很勤奋，注重对制药工业给予的政策了解和资源的索取，也十分在意从制药工业的销售人员那里得到其他连锁药店的采购信息。对不良供应商给予的种种“好吃”往往予以回避，他们而言，职业经历和丰富的采购从业经验是不可缺少的，并很在意自己在行业内的声誉。

　　如何应对采购的频繁变动？　

　　通常说来，采购的频繁变动肯定是会对制药工业销售人员的业务造成影响的。最直接的表现就是沟通成本的增加，对于刚接洽上业务的销售人员无疑意味着谈判的重新开始，浪费了时间和人力成本。因而，做为制药工业销售人员，应“未雨绸缪”，提前做好相关预防和准备工作，从而将哪些带给自己业务风险因素降低到最低程度。具体来说，可以从以下几个方面着手：

　　1、注重与采购上层的关系构建

　　站在连锁的角度而言，采购部的人员变动无可厚非。一方面连锁内部的采购轮岗制可以降低采购“出错”的几率——毕竟这是一种必要的管理手段；另一方面，连锁采购人员适度的增减，可以便于连锁引进和培养人才，潜移默化的改变采购思维，有助于采购技能的提升。这两方面综合在一起也就是俗话说的“铁打的营盘流水的兵”的道理。但我们知道，无论采购人员怎样变动，营盘是不变的即管理采购人员的高级经理变动几率是很小的，因而在日常工作中，制药工业的销售人员在同采购人员的上级接触就是非常必要的。经常同这些高级管理人员沟通，一方面可以将合作层面提升到一个较高的角度即战略层级，另一方面即使人员变更，对合作的整体进程影响不大。

　　2、注重与营运部门的合作

　　不可否认，OTC产品在连锁药店渠道销售，采购部门是非常重要的部门，它是制药工业销售人员首先要打交道的部门。这个环节畅通与否，是产品进入上量阶段的基石。但事实上，连锁药店采购部并不是直接把产品交给消费者手中的部门，最终实现这个环节的恰恰是连锁药店的营运部。连锁给制药工业的所有订单，采购部只是起到传递作用，决定产品上量与否的最直接部门是营运部。因而，制药工业的销售人员除了采购部外，还应将工作重点转到营运部上，多跟营运人员探讨，产品上量的方法、执行什么样的促销活动效果最明显，制药工业应提供哪些促销物料进行支持、在节假日应提供什么样的促销政策等。当你的产品在连锁药店占有一定量的市场份额后，不管采购部人员怎样变化，业绩是任何一个采购人员都不愿放弃的，用销售数字说话，是销售人员跟任何一个采购人员沟通永恒不变的真理。

　　3、应对贪婪采购的对策——道不同不相为谋

　　做为品牌制药工业，多在终端的操作上有一套严谨的业务流程，如西安杨森、中美史克等外资背景的公司。这类公司不因连锁药店的大小，在终端的操作上都一视同仁，因而很少有药店的采购人员向这些企业的销售人员所要单独的“好处”。即使有这种采购对这类公司的销售人员都采用“敬而远之”的态度，毕竟严谨的业务流程和规范，让这类采购打消了“捞钱”的念头。

　　4、业务技能提升，将人的因素降到最低。　

　　制药工业的销售人员特别是KA人员，若要想跟连锁药店建立长久的业务关系，并合作的非常愉快，前提条件是必须了解连锁的日常业务流程和运作规范。将自己业务的节奏配合融入连锁药店前进步伐，要知道，采购到一个领进门的作用，后面如何上量的问题还得要靠自己。而上量工作进展的顺利与否，跟熟悉连锁日常运作流程有关。业务技能的提升，有助于树立自己的品牌形象，成为业务上得“达人”，才能将采购个人的因素影响降到最低点。试想，如果你能够把自己所经营的商品市场份额占到该品类的60%以上，连锁的采购人员又怎敢小瞧于你？

　　李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验，曾服务过辽宁成大方圆、重庆万和、深圳一致、广东康美药业、云南滇虹、武汉健民、东北制药集团、北京紫竹药业等多家企业，为企业作过80余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销From EMKT.com.cn、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新等方面有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章70多篇。为多家报刊的专栏作者。电子邮件>>: searoad@12.com

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