据我们了解，连锁药店的这种人事变动有二种情况：一是采购处于个人原因而采取的主动行为；二是连锁药店内部的定期轮岗，是连锁药店处于管理需求而采用的管理手段。无论出自哪个方面的原因，这种情况无疑给制药工业的销售人员带来不少的麻烦——客情关系中断，业务进度或多或少的受阻。往往枉费心机建立起来的采购关系，还未等收获，该采购便被调离该品类。而新来的人又是一个什么“角色”？性格特点怎样？都需要重头再来！“真是幸幸苦苦几十年，一朝回到解放前！化了那么多精力和费用，还没轮到自己享用果实，采购便拍屁股走人了!”一位品牌工业的KA总监如是语！

　　当然，如果换一个角度来看，如果制药工业的销售人员与原来的采购人际关系不好，那么连锁药店采购人员的更换就意味着一个新的机会出现，可以重建新的关系。但相信这种情况毕竟是少数！那么作为制药工业该如何看待连锁药店场频繁变动采购这件事，又该如何积极应对呢？

　　采购变动原因分析　

　　任何企业的人事变动，都存在着这样或那样的原因，从企业的角度来讲，人事变动的目的是为了更好地发挥人的主观能动性，提高企业的效益。而从人性的角度讲，自己的工作岗位或单位的变动则意味着有了一个更好的职业生涯发展机会。

　　那么连锁药店采购人员的变动是不是也是这样的呢？大体来说，采购的人事变动有以下几方面的原因：

　　1、防微杜渐的采购内部轮岗

　　做为连锁企业支出额最大的部门——采购部，每个连锁药店的最高经营者都非常重视，依据门店规模数量及整体销售额的大小，配置了相当数量的采购人员。通常来讲年销售额在6000万-10000万元，门店数量在50家以上的中型连锁药店，其采购部门工作人员10余个，销售额过亿元，门店数量在100家以上的大型连锁药店，其采购部门的工作人员则更多。如此多的采购人员，难免玉龙混杂，一旦某采购人员制药工业的销售人员内外勾结、损害连锁药店利益现象则难免发生。对此，多数连锁药店采用内部轮岗制进行管理，这种管理方式优点能对制药工业的不良销售人员设置沟通障碍，无疑是连锁药店是一道管理上得“防火墙”。

　　2、不遵守职业道德的捞钱者

　　这种情况在连锁药店并不鲜见，笔者曾亲眼见到江苏某连锁药店的采购经理家里的车库堆满了制药工业的各种产品、赠品及礼品，在其任职短短的二年内房产就买了三套。如遇到这类情况，制药工业销售人员的就需要高度重视。通常在与这类采购人员做业务沟通时，特别是在办公室中，往往跟你打“转转”，待你单独约见时，才巧妙的利用连锁药店和制药工业之间的利益冲突，引诱你送一些好处给他，中饱私囊后才能办正事。一旦这种采购人员离开，你不光损失了与该连锁药店的业务关系；很可能该采购前期许诺自己的一些事项，都会为此而“变挂”，而将自己搞的灰头土脸。所以，当遇到采购人员暗示你要单独在公司外跟你解决业务问题时，制药工业的销售人员就该药警觉了！

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