难点四：用本地郎，还是招上门女婿，左右摇摆无思路

　　对策四：构建三大用工体系，打造滇式独特服务养刁顾客胃口　　

　　餐饮行业服务人员整体素质不高，制约了整个行业的发展。云南餐饮服务人员不论是人数，还是服务意识远不如沿海地区。走出来的滇菜企业面临“用工”难题，用云南人还是当地人。使用云南人能更好地诠释“地道正宗”文化，但数量优先，选择余地小，使用当地人选择范围大，招聘容易但“没感觉”。　　

　　当大家都在抱怨招人难的时候，海底捞创造了一个新的用人奇迹，形成了“变态服务”的核心竞争力。海底捞的管理模式，对走出来的滇菜企业具有重要借鉴意义。云南人和四川人均有朴素低调，为人诚信和吃苦耐劳的特质。不同的是四川人敢闯，云南大部分人更知足。海底捞 “把他们当人对待”，给他们租高档公寓楼，给他们晋升的通道，给他们家里寄钱，更重要的是信赖他们，尊重他们，给他们一定权利，激发他们潜在能量，让他们“双手改变命运”，硬生生把餐饮服务做得不像餐饮。都说云南人内心封闭，自我满足，但走出来的云南人也有闯劲，只是不知道怎么个闯法。因此我们餐饮企业需要承担“黄埔军校”的功能。

　　一、构建招聘制度，筛选行业优秀人才。

　　将招聘员工标准具体化，分别从专业知识、服务意识、品格等角度多方面衡量应聘人员的综合素质，筛选出行业内最优秀的人才，保证企业团队的质量。

　　二、做好员工职业规划，增发工作正能量。

　　根据员工自我定位与员工日常工作中的表现，根据员工专长为之进行职业规划，帮助员工找到适合自己的发展方向，在事业上取得进展，也实现了企业人才的合理利用。对员工进行定位，定期培训，提高员工专业能力，提升企业团队力量。

　　三、打造福利体系，增加员工归属感。

　　员工福利是增强员工企业归属感最重要的因素之一，让员工感受到企业的温暖，提升员工工作的积极性，对于增强企业团队执行力十分重要。福利体系包括员工福利和员工家属福利，每月一次的员工体验日——让员工“客串”一次顾客，享受同事为其服务的同时，以专业的角度发现服务上的问题；每月一次的员工家属福利日——让员工家属免费享受一次企业提供给她们的专业服务，企业不仅重视员工福利，对员工家属也同样重视，大大提升员工归属感。　　

　　把服务做“变态”，让“常态”没法服务，这是海底捞的制胜法宝。以云南人独有的服务，养刁顾客的口味，是云南菜长青的法宝。　　

　　难点五：客源不稳 做店等客消极被动　顾客管理模糊化

　　对策五：打造超级客流模式，将终端演绎出赌城效应　　

　　生意的本质是客源，客源带动整个企业运作的链条，客源爆满，企业运作就加快，客户不稳，企业经营速度就慢下来，没有客源，企业就瘫痪。餐饮业尤其明显。　　

　　滇菜进京企业把注意力的焦点放在菜品上，放在了食材上，放在了装修上，放在了管理上，而恰恰忽略掉了聚客模式，忽略掉了顾客的精细化管理。很多餐饮企业不知道新顾客从哪里来，老顾客又去了哪里，忐忑不安在店里被动等着顾客上门。　　

　　餐饮市场的竞争不是菜品的竞争，不是谁家的味道比谁好，而是消费者认为谁家比谁家好，这种好不仅仅是菜品好。我们有的企业也参加网络上的团购、打折、优惠券、抽奖和买赠，但这已经过时，消费者审美已经疲劳。最后的结局是，不做活动没有，长期做活动利润下降，违背了当初促销的本来目的。　　　

　　餐饮的生命力在于能否建立适合自己的超级客流模式，让目标消费者闻风而动，并迅速口碑传播真正实现门口排长龙，数钱数到手软。超级客流模式把终端变成“赌城”，互动起来，充满趣味，充满惊喜，让顾客流连忘返，消费上瘾，乐在其中。　　

　　针对新顾客，餐饮企业需要一滴糖，让消费者成为蚂蚁，迅速闻味而来。滇菜企业以独特的食材和陌生口味，大家尝鲜而来，所以很多云南菜馆开业就有人来，更多是冲着云南菜而来，大家像蚂蚁一样蜂拥而来，接下来这滴糖合不合胃口，就要看终端功夫，能否引导，能否互动，能否趣味，能否让它满意。针对老顾客，餐饮企业需要一把牌，让消费者有一种再堵一把的冲动。滇菜起来需要充分挖掘云南独特好玩的终端活动，教顾客说一句云南话，教顾客写几个东巴文，有免费的云南特色纪念品，送云南机票等主题活动，不停轮换，最终顾客欲罢不能。针对老顾客，尤其是云南顾客或云南顾客的朋友，到店消费给特权对待，或月底结算，或打特价，让老顾客有被捧的感觉，形成忠实食客和朋友。

　　难点六：或单兵作战，或连而不锁，难有大作为

　　对策六：锐化品牌，启动招商，加大品牌推广宣传　　

　　要么薄利多销，扩大规模，通过体量达到目标；要不定位精准，高附加值，获取高利润。这是餐饮业两条商业模式。　　

　　目前滇菜企业普遍的经营现状是，一是单店运营，投入精力大，利润回报低；二是多家分店，连而不锁，规模效应没发挥出来；三是高端单店，投入大，门槛高。单店虽小，但五脏俱全，牵扯精力，市场空间有限，难以支撑品牌宣传，更多靠顾客之间的口碑相传维持，单店的出路在于锐化品牌，打造特色项目，标准化作业，规范化经营，精细化管理，通过招商，或直营或合资，打造连锁品牌运营体系。如果没有完善的连锁体系，即便开了分店也难实现互动，达到品牌效应。店越开越大，越开越大，经营费用也越来越大，但营业额不成倍增张，利润降低。

　　针对餐饮业的扩大，需要打响三大战略：

　　一、品牌战。品牌特色定位要清楚，你的顾客是谁，他们喜欢什么，你能给他们什么，你最独特的核心竞争力是什么；品牌传播要有策略，你的顾客在哪里，他们说什么话，你跟他们说什么；品牌扩张要制定，如何让你的品牌更锐化，如何让你的品牌无限放大，要做就做行业第一品牌。

　　二、运营战。提升项目价值，搞明白市场需要什么样的项目，项目应该如何包装，项目体系全面塑造，项目利润提升的空间在哪里；制定营销策略，包括营销战略规划、营销方案制定、广告聚客策略和销售流程制定策略；打造大型集客运动，通过广告、活动和公关等手段快速找到消费者；终端促销如何玩转，让顾客进来消费，让顾客消费更多，让老顾客带动新顾客。

　　三、招商战。招商整体方案制定，包括招商主题、招商等级、招商价格、招商政策和招商流程；招商创意表现，招商手册、招商广告和招商会的全面准备；有力的招商执行，招商招商操作规范，招商广告投放于跟进，招商会方案及流程，招商话术设计和招商效果分析。　　

　　不进则退，要不不做，要做就把滇菜品牌做大做强，做成全国连锁，做成行业第一，做成某一品类的代名词，做成云南人甚至是民族的骄傲。　　

　　结束语

　　云南菜的独特是刀尖，品牌的独特是刀把，品牌能走多远，看刀把能使上多大的劲。没有刀把的滇菜企业，不仅不能深入市场，稍使力还可能自伤；刀把太短的企业，能切开市场但不能切开消费者的心。我们期待全国性滇菜品牌的出现。

　　锐立方，300余家国内外医药、快速消费品和IT金融行业企业共同选择的品牌策划机构，帮助几十家企业销售过亿，创建于北京。　　

　　致力于研究后品牌时代下的营销策划和品牌策略，通过对本土市场与品牌的深度反思和经典案例的成功经验，洞察消费者内心的变化，首创Bottom line marketing system底线营销实战体系。B.L.M.S包括M.M.S（营销模式系统）、B.L.S（品牌识别系统）和A.C.S（广告传播系统）三大核心系统，针对中国广大企业存在的关键问题，有效运用六大品牌提升系统，帮助中国企业快速健康发展，实现品牌和销量的双重突破。（010-57415511）

第 1 2 页