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医疗器械企业：天龙八步之天下无敌 7 上页：第 1 页 建渠道 观摩后医院科室主任就会打报告，厂家销售经理会就此和客户谈代理事宜，签订代理合同以后，代理商对医院进行公关就能成单。观摩完后不愿签代理合同的是报单客户，报单客户能成单的关键在于要先给厂家打保证金，否则报单客户没压力很难成单。 建样板医院和确定学术代言人 凭关系一个区域市场一年能卖几台设备，十多台设备。但是卖不了几十台，上百台设备，也无法树立专业品牌形象。所以必须建样板医院，样板医院必须是当地前三位的权威医院，样板医院的科室主任就是当地的学术代言人，学术代言人的作用在于不仅仅自己使用，重复使用，更重要的是建议他人使用。 搞推广会 为了让更多医生，更多医疗权威专家知道，了解且愿意使用，必须开专题研讨会和卫星会，借助学术代言人在学术活动上的讲解，让更多医生对产品产生兴趣，进而愿意打报告引进设备。更重要的是要协助学术代言人在核心期刊上发表论文，发表论文越多，学术氛围就越浓，未来一、二年就成单就越多。 跟单及公关 科室主任报告上去以后，一定要协助代理商拜访设备科科长，副院长和院长，提交可行性分析报告，督促代理商公关，最终成单。如是报单客户做，一定要接触医院相关的人，找出此医院的核心供应商，最终成单。 招标及中标 前期的工作做得很扎实。招标只是走个过场而已。但仍不能掉以轻心，一个小细节的忽略,会让前期的努力前功尽弃。 树立品牌三维度 成就行业第一品牌 要成为行业知名品牌，必须做品牌知名度，美誉度和忠诚度。四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌知名度。品牌美誉度和忠诚度则是靠你给客户提供的满意服务，不断为满足客户需求而提供创新的体验，创新的价值，让客户得到名，利，权的满足。 做市场只需三招：找对人，用正确的方法去做事，把事做正确。学学程咬金吧，练好三板斧，也能斩杀无数上将。 作者简介：做中国医疗器械行业实战培训第一人。十八年医药、医疗设备行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在《市场部网》、《医谷》、《销售与市场》等专业杂志和网站上有多篇营销管理文章发表，在《中国营销传播网》和《中国医药联盟》有专家专栏，欢迎各位同行，各位朋友来信互相交流，互相学习。邮箱: 534030927@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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