√ 为何换了几个销售经理，市场依然没有起色？　

　　√ 为什么企业在市场上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？

　　√ 如何花最少的钱，取得最大的回报？

　　√ 市场到底应该如何操作才能实现赢利？

　　√ 如何在较短的时间内打开市场局面，并完成快速增长？

　　√怎样突破销售瓶颈？

　　以上种种困惑时时萦绕在企业老板和销售人员心头，挥之不去。特别是受资金困扰的中国民族中小医疗器械企业，笔者依据多年医疗器械营销From EMKT.com.cn管理经验总结一套有效方法，可解决以上问题----天龙八部定江山。

　　天龙八部：建观摩医院----挖掘有意向合作的代理商和挖掘有意向购买的医院------观摩-------建渠道----建样板医院和确定学术代言人------搞推广会-----跟单及公关------招标及中标

　　建观摩医院

　　在市场开发的前期，要想搞定三甲医院是很难的，即使你有关系，这时企业采取的办法是投放，先让设备进医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。

　　挖掘有意向合作的经销商

　　得渠道者得天下！是目前中国市场上90%以上企业的制胜法宝，医疗设备企业也不例外。中国民族中小医疗器械企业的经销商大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等和厂家取得联系的。

　　而中小医疗器械企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做知名品牌的的经销商比较难达成共识，而只有1--3个业务员的经销商比较容易达成共识，只经销1--2个厂家的经销商比较容易达成共识，参加行业展会的经销商，做本科室产品的分销商，由药品转行过来做医疗设备的经销商，做其他产品的经销商比较容易达成共识。

　　四有一认同是代理商和厂家合作的基础，有时间，有销售网络，有销售团队，有钱，最核心的因素是销售经理的人格魅力，只有经销商认可你，他才会经销你的产品。

　　挖掘有意向购买的医院

　　要有选择的走访医院，一是走访意向经销商已经有业务往来的医院，一旦搞定科室主任，可整合经销商资源较快成单。二是走访在展会和学术活动中收集有意向的医院。三是走访事实客户（已购买设备的医院）科室主任推荐的医院。

　　四是当地的排名前三位的医院要走访。

　　观 摩

　　整合代理商的资源邀约有意向购买设备的医院，到观摩医院去观摩，观摩的时候除了科室主任,设备科科长或是副院长,最好邀请县区级医院院长去 ,这样容易成单.观摩的目的就是让科室主任认同产品和技术从而打报告，让设备科认同设备的价值和售后服务，医院领导对设备的经济效益和社会效益的认同。

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