四、创新陈列方式

　　在厂家的市场支持下，多数期望长久运作的白酒经销商会以陈列的方式铺货进店。陈列进店不仅能加强产品生动化形象展示，还可以抢占终端稀缺的货架位置及空间资源，通过每月的陈列奖励增加厂商与终端店的客情及补充终端店的利润。

　　安徽经销口子酒的经销商李老板，其所在区域市场的白酒消费主流价位为50～80元/瓶，当时该价格段品牌竞争混乱，市场主流品牌高炉家及醉三秋竞争激烈，而古井又未能及时跟进。李老板审时度势，迅速代理两款口子酒，市场定价68元、58元。一款产品注重渠道推力，给予终端店顺价及促销后利润显著高于主要竞争产品；另一款产品注重消费者拉力，通过盒内投奖（投奖力度高于主要竞品）的方式吸引消费者自主购买，增加产品动销速度。同时，基于口子酒的市场氛围，李老板走了一步险棋：稍微上规模的终端店，陈列进店，下货多少就摆放多少，摆放多少就送终端店多少（当作陈列费用）。为了降低风险，享受该政策的终端店必须现金结款，且陈列周期为1年，同时，李老板还对其下属业务员的工作进行考核，加强其拜访终端店的频率。

　　五、较先进的置换进店方式

　　置换方式进店是较为创新的进店方式，能让经销商免去较高的进店费用投入，使其在短期内迅速增加网点数量，提高销售额。

　　谢瑞波是运营泸州老窖的河北经销商，其设计的促销方式较有创意，深受终端店老板欢迎。谢瑞波采取以烟换酒的促销方式，即对终端店滞销烟草进行回收，以酒价来折抵这些烟草的价钱。这种新颖的促销方式对终端来说利大于弊，不仅帮助其解决了滞销的烟所占用资金问题，同时还能使得其将店内滞销品变为畅销品。　

　这种创新的促销方式对经销商的要求很高，其不仅需要有健全的烟草销售渠道来处理那些滞销的烟草，还需要有足够的能力以辨别真烟、假烟。因此，此种促销方式虽然新颖，但是大多数经销商却无法采纳。不过，换个角度来思考，经销其他产品的经销商，是否也可以采用这种模式去用酒来置换临期的奶制品、饮料、食品等，然后通过自己所熟悉的渠道以快速分销掉这些收购回来的产品？　

　　六、既要“未雨绸缪”，还要亡羊补牢

　　笔者曾走访过河北、山东、江苏、安徽、天津等地区的市、县级市场，一些经销商运营的白酒品牌存活时间不超过两年，品牌单品生命周期则更短，甚有不到半年就死亡的。然而在研究过运营状况良好的经销商后，笔者发现，这些经销商能够“未雨绸缪”。

　　在产品火爆销售时候，要想到未来可持续发展，通过以老带新，在制定促销政策时候，利用畅销品的促销搭赠，把将要升级或者其他价位的新产品带入市场，通过老产品的持续旺销的氛围带动新产品的快速铺货直至动销，这样就可以不断循环产品运营，不断优化产品结构，逐步用新产品来替代老产品，逐步稳固住核心渠道成员的销售利润。

　　市场进入成熟期后，会出现一系列问题，这个时候是经销商最为头疼的。当市场老产品的销量开始下滑时，而新产品未能及时跟进，主导产品未能培育成功时，市场已经处于最为艰难的时期。此时，经销商所面临的压力将会非常巨大，也许一夜之间，老产品价格穿底，终端店就会随之“藏着卖”、“懒得卖”，甚至直接拒绝售卖。产品卖着不赚钱，终端店主就会有些怨言，也许本没有问题的产品在终端店都会出现问题，进而无形中影响到消费者购买，这样一来，市场倒戈可能就在一念之间。

　　在这个危机时刻，经销商一定要把眼光放长远，并做好最坏打算。市场运作需要时刻保持，渠道成员的维护更不能减弱。危机时刻，老产品升级刻不容缓，新产品跟进必须执行。即使是赔钱也要继续维护好老产品，这样的目的是通过老产品的持续发力以继续维持市场旺销气氛，通过市场旺销的良好气氛以迅速激活品牌，快速带动老产品升级及后续新产品跟进。

　　总之，白酒营销From EMKT.com.cn管理咨询行业高级咨询师郭佑辰坚信经销商成功运作白酒法则为：选对品牌，选好产品，确定营销思路、管好队伍，确保现金流、先“舍”后“得”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ahnugyc@16.com

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