团购，作为一种低成本运作的销售模式，将越来越受到各厂商的重视和青睐。那么，应该如何来开拓团购客户呢，开发团购客户要做好哪些先期工作？酒水团购“服务为王”；团购开发讲究的是“五步为先”，

　　酒水团购“服务为王”　　　

　　1、 依靠核心消费群的带动实现动销

　　　　对于市场型团购经销商，也许团购并非他们的强项，但是随着酒类市场的高速发展，以及消费者的多元化需求，使他们不得不走上公关团购这条路。市场型团购经销商的主要目的，是依托公关团购这种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，在市场成功启动起来后，依靠传统渠道实现规模与利润的提升。

　　这种类型的经销商做团购的目的在于对核心人群的公关、对品牌的推广，以及如何让品牌和产品实现快速动销，通过核心消费群体的引领带动，使产品成为大众消费的主流品牌或者产品，而非依靠公关团购挣多少钱，卖出去多少货。如果经销商将公关团购的营销出发点定位错误，无论是公关推广，还是实际的团购操作，都有可能误入歧途，造成公关不彻底，团购不持续，到最后打不开市场，形不成销量，导致团购做得很一般。

　　　　　如：洋河蓝色经典刚推出市场时，其在操作区域市场公关团购时，首先是为核心消费者制造面子工程或话题工程。洋河在品牌推广时，不一定是投入最多的，但一定是最具震撼性和话题性的。如户外广告，不管在城市的哪个区域，都争取到最醒目的位置，不但给消费者的印象深刻，还能够给核心消费者制造面子工程和话题工程。经销商在做市场推广活动时，一定要具有传播性和话题性，在核心消费圈子内让人引以为傲，愿意为之引领消费。

　　2、 拥有独特的团购模式与服务模式

　　　　对于专业型团购经销商，一般是专业从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司，其独特的团购模式与服务模式，是企业生存发展的核心竞争力。

　　　　专业型团购经销商不是依靠关系资源在市场上进行竞争，而是依靠一种适合自身发展的营销模式谋生存，并不断打造自身的核心竞争力与品牌力，使之愈发展愈强大。他们往往有自己的实体店，如烟酒店、名酒连锁店等。

　　这类经销商自身有着显著的特点，具体表现为：

　　1、多品牌运作。市场型经销商并非专注于某单个品牌的经销，而是众多品牌的分销商或零售商；品牌多是知名品牌或者畅销品牌，便于客户接受，从而降低公关成本；消费者的可选择性强。不过，经销商的手中也有一些有品牌力无产品力的暴利产品，用于满足客户与自身特殊利益的需求。

　　如：河北顺鑫名酒城在酒水经营方面让人刮目相看，是其在团购渠道上具有独特的优势。顺鑫名酒城在刚建立时，没有多少产品可做，也没有系统的网络资源。在确定公司今后的发展方向时，是做二批商还是找个二流的产品做总代理？是该公司徐经理所面临的决择，“如果当时选择其中一个，我们恐怕也不会发展到今天。”经过深思熟虑，徐经理没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。

　　在2年的时间里，顺鑫名酒城成为茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式的创新外，徐经理还着手强化团队建设。在他看来，做名酒城是第一步，是奠定公司发展壮大的基础，未来要再进一步发展，还要做主流品牌的代理商，现在所拥有的成绩，将是未来壮大的资本。

　　3、 拥有独特的团购营销模式。专业型团购经销商除具有关系型的优势资源以外，还有着独特的服务模式或者服务平台，以确保团购客户的稳固性、持续性和增长性；他们最大的核心竞争力，在于自身商业品牌的打造，而非代理或经销品牌的打造。力争让消费者在当地买酒时，就能想起到某某商贸公司或者经销商那里去购买。

　　　　如：“易发久”是在安徽皖酒集团贴牌的产品，目前以梅、兰、竹、菊四款产品进行拓市，主打文化品牌，诉求“孔子之道”，针对政商务消费人群，是一款具有文化特色的政商务招待酒和礼品酒。

　　“易发久”连锁店在蚌埠开设第一家店时，并不具备多少社会优势资源，随着免费送货、酒水保真、VIP客户系统等各项措施的不断健全，其固定客户不断增多，目前其酒水业务占１个亿左右，所代理的酒水品牌包括皖酒、国窖1573、劲酒、水井坊等，销售区域主要是安徽蚌埠，渠道以“分销+连锁”为主。目前在蚌埠市场拥有20家左右连锁店，消费者买酒基本上就会想到易发久。

　　4、 这类经销商并非占领全渠道市场，而是在某个特定渠道上做得非常突出。合肥喜庆坊婚庆用酒、合肥某商贸公司专门针对单位福利采购用酒，桐徽烟酒的小型团购与VIP客户服务系统以及客户增长模式等。

　　如：合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开的。喜庆坊总经理张智春是一个外来人，不仅资金实力有限，而且人脉关系也很有限。经过一段时间的市场考察，他发现很多人都不愿意专门运作婚宴渠道，“既然别人不愿意来运作，那我来运作。”选好定位后，婚宴渠道成为了他的核心切入点。

　　要做就做出自己的特色，他跑遍全国很多城市，联系了很多厂家，针对不同的消费群体，配备了不同价位段的酒类产品，很受消费者的喜爱。仅仅用了一年的时间，张智春做到了在合肥市场上，只要是新人结婚，都喜欢到喜庆坊去买酒，觉得既方便，又实惠。到目前为止，每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。

　　为了方便送货，喜庆坊在合肥市场开设了3家门店，在张智春的计划中，最少要达到5家。合肥市每年5万对的结婚人群，张智春非常清楚自己的目标——吸引他们的目光是他全力要做好的事情。

　　5、 健全的客户服务体系，是保障团购可持续性发展，保障客户或者消费者忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍，依靠组织系统、体质管理、服务系统进行团购销售、服务，而并非仅仅依靠个人能力与个人关系进行酒水销售。

　　一是，给客户推荐的产品一定是适合客户需求的，要切身为客户着想。根据不同的消费群体、消费需求和用途，给客户推荐不同的产品，既要保证产品质量、品牌有足够的“面子”，又要在价格上慎重考虑。“定价策略非常关键，既要保证公司的正常利润，又要保证对方能够接受，让他们满意。因此团购绝对不能只做‘一锤子买卖’，而是要保持长期的合作”。　

　　二是，建立团购客户档案，以确保不受人员流动的影响，降低企业的风险度。

　　三是，通过阶段性销量的对比与考评，对一些贡献度较大的客户，采取差异化的服务模式。

　　四是，通过组建俱乐部、会员制等形式，不断更新沟通方式，不断刷新服务理念。

　　值得注意的是，公关团购人员在向客户推荐酒品的时候，要切记：公关团购不是“强推硬拉式”的推销。除了规范、注意自己的言行外，还要多学产品知识，了解、掌握产品知识和品牌文化，充分利用所推荐产品的品牌说话，要相信，不是所有客户达成团购销量都是被团购人员的个人魅力感动，更多的时候是被产品的品牌魅力所征服。

　　“团购开发，五步为先”

　　第一步 详细的市场调研：

　　在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研，调研什么呢？一是所要开发的目标团购客户；二是这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？这里提供几种寻找目标客户的方法：1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能会成为目标客户的其它社会团体以及其相应的联系方式。2、发动现有的经销商或终端商（大型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为企业提供有团购机会的客户群。3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此，吸引更多的团购受众。4、根据250法则，资源共享，通过与企业内部、朋友、同事或其它渠道之间的探讨与交流，来获取更多的准目标团购客户。

　　在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析，即：1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如何,团购的几率是否大；2、有没有搞团购、发福利的历史和传统；3、如果有，是哪个部门负责采购；4、具体经办人又是谁，这个人有何偏好；5、采购企业的具体地址；6、采购部门及其经办人的联系方式；7、预计团购日期等等。在对以上情况进行了解之后，团购人员要对以上准客户列名单，即根据成交可能性高低，进行列表和排序。团购人员只有对以上的第一手资料，进行了细致的摸排和调研，才能在团购的开发工作中知己知彼，百战不殆。

　　第二步 充分的前期准备：兵马未动，粮草先行。开发团购客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为团购人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？

　　1、熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给团购客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任。

　　2、相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡。

　　3、个人形象的设计。团购是典型的“直销”模式，因此，团购人员的形象设计非常重要，作为团购人员，要懂得礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的得体，将会使前期开发“如鱼得水”，倍受鼓舞。

　　4、拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废，作为团购人员，要明确每一步骤与环节所要开展的工作内容、先后顺序、达成时间、参与人员等等。

　　第三步 积极的心理状态：团购客户的开发不同于一般的渠道开发，其所面临的复杂情况，是开发传统渠道所不具有的，因此，作为团购人员，一定要具备良好的心理状态。

　　1、自信的心态。要对所从事的团购工作充满自信，团购工作充满挑战与机遇，而自信则是成功开发的“基石”，有信心不见得会赢，但没信心却会永远输到底。

　　2、积极的心态。同样一件事情，用不同的心态去看待，其结果也不一样，团购工作亦然。因此，在开展团购工作时，不论成功与否，都要能有一颗平常而积极的心态，坦然面对可能遇到的一切困难。态度积极了，团购客户才有可能向你露出成交的笑脸。

　　3、敬业的心态。做团购，要有永不言弃的敬业心态，也要有不达目的，绝不收兵的勇气。很多团购客户开发的成功，得益于自己的恒心与耐心，得益于坚持与敬业。

　　第四步 娴熟的谈判技巧：谈判，是团购工作的核心环节。良好的谈判技巧，将使团购工作“如虎添翼”，那么，如何来与团购客户进行谈判呢？

　　1、谈判的内容：企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策，尤其是产品的优惠政策或促销政策。

　　2、谈判的地点：尽量选择在企业进行，一方面可以掌握谈判的主动权，其次，也可以方便客户考察企业、参观产品，特别是产品的生产工艺流程，以让客户买的“放心”，用的舒心,但主动出击的情况例外。

　　3、谈判的技巧：谈判的过程中，要注意一些相关技巧，比如，二选一法则的运用；寻找共同的话题；现场气氛的渲染；谈判的互动与现场机会的把握等等。

　　4、谈判的细节：1、谈判要不卑不亢，站稳立场。2、不要口若悬河，坚持少说多听。3、注意日常礼节，树立企业良好形象。4、营造温馨气氛，给客户留下深刻印象。

　　第五步 高超的公关艺术：中国是一个倡导礼尚往来的国度，同时也是一个需要施以“公关”的国度。而作为团购，在中国本土却更多地表现为关系营销、公关营销，因此，团购人员必须具有高超的公关艺术。

　　1、善于织网蓄势，构建情感营销。在团购开发过程中，要更多地体现情感营销的成份，通过身边的资源，构建强大的团购关系网。比如，通过团购人员高超的公关技巧，与团购经办人员打造良好的客情关系，就有可能促使团购工作的完成。

　　2、先交朋友，后做生意，经商不言商。在团购开发工作中，商业气氛不要渲染得太为浓厚，一定要先跳出生意场，表现为先交朋友，后做生意，淡化商业氛围，打造良好的团购合作平台。

　　3、以“礼”相待，实施攻心战术。中国是一个礼仪之邦，而作为人也都有占小便宜的心理，在团购开发的过程中，抓住人的这一心理弱点，巧妙公关，以“礼”相待，不时施以促销品、礼品等小恩小惠，来“俘获”经办人员，有时也不失为一种好的计策。

　　4、“冷热”相宜，保持良好的朋友关系。团购开发不能“热情过火”，以至让人受不了；也不能冷若冰霜，让人难以接近,而要做到若即若离，“冷热相宜”，要能够针对不同的客户类别，比如不同年龄、不同性格等等，以其能够接受的方式来进行工作推进。

　　团购，作为企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道拓展模式，是一项颇为磨练人心智的工作，作为团购人员，只有具备了开发团购渠道的心理素质，相应的团购业务水准，熟练的团购操作技巧，团购工作才能有条不紊，才能“锦上添花”，也才能达到开发企业团购市场的目的。　

　　白酒营销在经历了终端为王、渠道为王等几个阶段之后，消费意见领袖所独具的“高性价比”优势被广泛接受，消费者“盘中盘”成为拉动中高端白酒品牌销售增长的利器，与之匹配度极高的团购渠道得以风生水起。发展到今天，团购已成为很多白酒企业营销体系中的核心要素，而传统的终端、商超，往往被定位成营造市场氛围、稳定市场价格体系的辅助工具。

　　在过去10年间，在白酒行业整体崛起的大背景下，区域名酒历时10年的雄厚积淀开始爆发出惊人力量，“企业保持了50%以上的年平均增长率。这与我们创新的商业模式和营销模式有着密切联系。高端白酒目标消费群体是“非富即贵”的高端消费人群，具有分布广、层次高、层面窄的群体特征，具有追求饮酒健康、高品位服务和高端品牌价值的消费特征。

　　为了迎合上述种种特点，部分酒企开创实施了“中国高端白酒3.0营销模式”——超终端营销，将其既作为营销通路，又作为营销终端，“以此为切入点，重构白酒商业价值链，也就是倒过来做市场。

　　在企业的“超级终端”中，我们很容易找到一些来自不同区域、各行各业的“大佬级”人物，涉及到地产、矿山、物流等领域，其中有很多商业伙伴的经营规模甚至超过酒企。事实上，这种来自业外的强势力量，以及由此带来的大量优质资源，已经超出了传统的团购范畴，而产生了“超级终端”裂变效应——网络规模呈辐射式扩张，客户资源不断沉淀积累。

　　显然，酒企的“超终端营销”是对团购的系统化升级和加速，其效率、效果都非常突出。 在“超终端营销”的加速作用下，高端酒的市场表现更加突出，在近年来白酒市场诸多新兴品牌中涌现出一批黑马。但进入2012年之后，身处白酒市场整体增速放缓的大背景下，团购“超速”的种种风险也逐渐浮出水面。

　　显性的表现是，一线名酒及二线品牌的高端产品市场增速不复此前几年的神奇，而这种“减速”则反衬出团购“超速”的风险性。对于团购而言，业外资金和业外资源在其经销商群体中占有极高的比例，这固然是拓展团购业务的捷径，但在度过了前期的市场启动期之后，如何将动态的人脉资源转化为常态的、稳定的团购业务联系，并不断拓展新的市场业务，对于缺乏成熟团队和酒类经营经验的新入行酒商来说，这是一个难以突破的瓶颈。从有关企业的调研数据来看，相当一部分经销商都提及到这一困惑。

　　对此，酒业公司给予其相当力度的协销支持和经营指导，带动经销商逐渐成长。当然，进入这个过程，其市场增速的放缓也就难以避免了，姑且将之称为“成长的代价”吧。

　　与“成长的代价”相比，团购“超速”的更大风险在于渠道网络缺乏根基。这种资源主导型的团购渠道，与产品自身的品质、品牌间联系是相当松散的，团购业务的产生，基本是由经营者本人的社会身份甚至面子所促成的。在这里，无论你是一线品牌还是不知名的品牌，都并非不可替代的，随时可能有更具利润操作空间的产品取而代之，甚至衍生出昔日“盘中盘”风潮所导致的终端恶性争夺战。

　　为了弥补这一缺陷，一些酒企相继搭建了一系列的线下资源整合平台，如XXX酒高尔夫球会、XXX酒斯诺克球会等，意图以框架内的个性化品位服务，即其附带产生的资源沟通渠道为增值服务，锁定客户人群。当然，这必将是一个长期而系统的工程，以持续的投入和服务为基础，在它的效应真正呈现之前，团购业务的不确定风险仍然存在。

　　而团购的“超速”风险还有可能产生进一步连锁反应，即由于后期的经营业绩下滑，使业外资金重新评估酒业经营的盈利价值，更不排除其转向进入其他经营领域的可能性。总之，有相当一部分业外资源，对于酒业经营所持的心态是投资与投机的。

　　所以说，当团购的增速及其在企业经营体系中所占比例达到一个“峰值”之后，受益与风险的天　　团购之后做什么？于是，部分企业提出“千商千店”、“加盟店/旗舰店”的战略，逐渐揭开了神秘面纱，也给了我们一个可供借鉴的答案：团购之后，以渠道功能与结构的细分、完善为方向，建立牢固的销售体系和庞大的保真终端系统。

　　超终端营销的一个既有规划： “倒着做市场”；就是先绕开传统渠道和终端的壁垒，利用产品力、资源力作为营销支点来整合超终端资源，形成封闭营销渠道，对超终端或类超终端的消费意见领袖，进行直接教育、固化和扩大工作，形成高端消费口碑。

　　接下来，白酒企业要真正实现团购模式的升级这一目标，就必须将我们的营销策略向前推进一步，进入到超终端营销的第二阶段，搭建封闭式团购终端和大众消费者之间的共振平台，并逐步拉高品牌势能。在未来一段时期内，通过品牌与消费口碑双核驱动市场，形成大商业口碑和消费口碑，最后，整合部分传统渠道和传统终端的高端优质资源，实现塑造品牌、抢占市场的战略发展目标。

　　如：贵州国台酒业推出了“千商千店”战略目标；计划到2015年，国台的“千商千店”网络将覆盖全国，将四个直辖市及广州、深圳、贵阳作为一类市场，向下延伸至省会城市、地级城市和重点县级市场。

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