（3）从培育机制中“持续选拔”

　　企业追求业绩与市场的可持续发展，这就要求企业从营销人才的保障上建立起营销经理人才梯队。按照德鲁克的观点，管理者是可以“培养的”，卓有成效是可以“学会的”，如果企业建立了科学的职业化的干部选育机制，优秀的营销干部就可以不断创造与“复制”出来。在实践中， 企业主要应建立起“选”、“育”、“炼”三位一体的机制。

　　第一步“选”，干部的选拔要从企业的基层中“着眼”与“着手”。作为管理者应从企业的基层与一线，去选拔与培养具有潜质的“种子”与“苗子”，考察他们的“有效性潜质”，以实际绩效能力作为唯一有效性的测试标准，但慎重对待被选者所表现出的“忠诚”、“积极”、“高学历”与“好人缘”等特质与特色。

　　第二步“育”，对“种子”与“苗子”要有计划性的周期培养。营销组织要与人力资源部门密切配合，制订出营销体系的年度预算与培训计划。具体是“三步曲”：第一是抓理论学习，通过每季、每月或每周持之以恒的组织生活，对经典但又相对通俗的营销培训读本长年累月坚持不懈地学习，增加基层营销干部的理论素养；第二是集中引导，通过定期的经理会议，通过交流、沟通与引导，统一大家思想，明确当前的经营策略与管理原则，增加基层营销干部对企业经营宗旨的认识；第三是个别交流，及时掌握基层营销干部的思想动态与个性需求，以家庭式的关爱营造出相对信任与协同的氛围，对个别干部的特点与典型问题对症下药，有效引导特色人才的成长。

　　第三步“炼”，对基层营销干部加强励练与考验。俗话说“将军出于卒武，宰相出于布衣”，新干部应该是在艰苦环境的考验中逐步成长起来的，真正有能力的干部也是在一线市场的熔炉中 “考验”出来的。对基层营销经理的“考验”，不仅要考验市场的“业绩成果”与带队伍的“组织成果”，还要考验他们面对新形势、新问题与新困境时变通性，自我调整与自我创新的能力。经实践证明，对于无法承担经营使命与责任的营销经理，应考虑更换与撤换；对于经得起“考验”的，应持续地委予其重任。

　　2 .营销经理的“自我管理”

　　按照管理大师彼得.德鲁克的观点，管理者工作的有效性，决定着一个现代组织的命运，而一个管理者是否卓有成效，取决于管理者“自我管理”的有效性，“自我管理”已成为知识经济时代，管理者的主要管理方式。按照德鲁克的理论，营销经理人的“自我管理”，将决定着营销组织能否持续成长的命运。那么营销经理如何才能真正实现有效的“自我管理”呢？

　　首先，建立资源意识，管理好“自我”的时间。

　　对于营销经理来说，整个资源体系中，时间是最宝贵的、最稀缺的、最隐形的、不可代替的瓶颈性资源，但在现实中，多数营销经理对时间的掌控是应急式的、被动的与盲目的，他们总是感叹“怎么一周又过去了？”“月底怎么这么快就到了，又得交报表啦！”确实，有太多的管理者对时间是没有控制力的，跟着感觉走，由于缺乏规划，不经意就将宝贵的时间，花在与工作成果不直接相关的事情上，如本该由其他人处理的琐事、无谓的应酬等方面，为了面子参加超过10人以上的一般朋友的聚餐等等。

　　有效的管理者，在处理与工作直接相关的事情时，必须排除一切干扰，集中精力与时间。如果把时间切得零零散散，就等于没有时间。善用时间的管理者，会亲自记录自己的时间表，对自己的时间进行诊断，弄清楚自己的时间到底如何花费的，有偏差则及时纠偏。

　　时间去哪儿了

　　有一位营销经理将自己每周的时间是这样计划的：1/3用于市场调研与拜访近期增量大的客户，1/3用于办事处内部管理与指导业务员工作，1/3用于工作总结与自身学习。应该说，这是一份美好而理想的计划，这位营销经理自己也认为按此执行，他的工作应该非常有效。而几个月过来，他发现事实上自己的时间几乎没有按计划执行，大量的时间用于处理办事处各类琐事、帮助业务员处理客户投诉、无规划的拜访老客户、协调办事处内部员工的各类矛盾、应酬同学与朋友的聚会等等，而用于自身学习的时间少之又少，由于疏于学习提高，琐事缠身，工作经常陷入困境。

　　其次，建立贡献意识，跨越自我专业与职位。

　　对于营销经理来说，应该建立贡献意识，通过学习与总结，不断提高自身的境界与素养，逐渐超越自身的专业与职位，持续实现两种跨越。

　　第一种是实现从业务经营 --- 平台经营的跨越，从单纯的业务能手转化成区域市场的操盘手，最终成为一线平台的有效管理者；

　　第二种是实现从营销经理 --- 组织型营销经理的跨越，从完成业绩量逐渐转化为培养营销团队、系统传递市场信息、引导研发方向、促进产销协同的组织责任与使命。

　　第三，建立组织意识，发挥众人所长。

　　在一个营销体系中，营销经理人员可能需要扮演多种角色，需要处理好与上司、同事、下属、客户等多方面关系，只有将这些方方面面的关系协调起来，管理工作才会变得有效。而充分利用好身边人员的长处，正是使各方关系变得通畅协调的法宝。

　　例如，对于一名营销人员，营销经理如果鼓励他发挥长处，他就会更加积极高效，给团队增加成果。当然，任何一个人的短处是不可能轻易消除的，作为管理者只要让员工们的短处不发挥出作用就行了。对待下属这样，管理者对待自己及上司也是如此。

　　第四，建立成果意识，持续业绩突破。

　　成果意识就是集中的意识，面对现实的繁杂工作应该是“抓大放小”，分清轻重缓急，选择关键的事情去做，即做到“要事优先”，且一次只做一件事情，把这件事情做成功，工作则会进入良性循环。作为营销管理者也是如此，面对各种事务性的工作时，要学会判断与选择，必须把精力与时间投入到有价值的工作上去。

　　当专心致志处理一项重要的事情时，必须摆脱过去，摆脱已经没有意义的事情，以免在那些不再产生成果的事情上分散精力、时间与其他资源。当然，要求一个营销经理摆脱过去是需要决心与勇气的，正如有位管理专家说过：作为管理者，要尽量做那些既具有现实意义，又有未来发展价值的事情。　　

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