咬定原则

　　销售经理和客户或多或少都有一定的感情基础，为人处世方面也比较圆滑，不会轻易“得罪”客户，对客户提出的不合理的要求，碍于面子，也不好意思直接拒绝，客户因此得寸进尺。

　　在这个阶段，销售经理要想把握市场主动权、引导客户按公司的思路来做市场，就要咬死原则。

　　我曾经接手一个区域市场，代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但几乎每个月都很难完成任务。

　　我的前任是个老销售，他为了保住自己的工作，也为了让客户拿到公司的返点，和客户达成了口头协议，用两个月的时间来完成一个月的销量，拿一个月的返点，如此半死不活地耗着。我接手后，也想了很多办法来帮助代理商开发客户，搞促销活动来提升销量，建终端形象来提升品牌拉力，但效果有限。

　　后来我沉下心来分析这个代理商存在的问题：我们的品牌做不起来，最根本的原因就是代理商把我们的产品主要放在自己的零售店销售，片面追求高毛利，市区其他卖场他根本就不组织供货。

　　我认为，要改变目前的状况，一是要进市区大卖场，另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户则摆出了不少进其他卖场、进县城、乡镇大卖场存在的困难，以及产品的一些不足，最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。

　　这些老问题我都知道，加上和代理商的老板关系一直不错，对这些问题，现场我能答应的就答应下来，公司根本不可能做到的事，我只好承诺我尽力争取，但我心里一直记着我这次和代理商沟通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非进市区卖场不可。

　　最终我留下一句话给代理商：市区其他的卖场我肯定是要进场，这是原则性问题。至于进哪几个卖场、怎么进，给你三天时间考虑。三天之后，必须启动进市区卖场的谈判，如果不启动，我要么启动直供卖场，要么启动更换代理商的谈判。

　　说完这句话，我打了一个电话给业内的另一个有实力的经销商老板，约他晚上喝茶，然后直接离开了代理商的办公室。第二天，我接到代理商的电话，叫我去商议一下其他的卖场怎么来做。

　　市区卖场进场后，代理商自有零售店的零售价格也进行了适当的调整，市区的销量稳步上升。市区销量的上升，品牌形象的提升，又带动了乡镇市场的销售。半年之后，代理商每个月都可以完成任务，总利润也比之前高出许多。

　　作者简介：罗火平，《销售与市场》特约作者，知名网上营销培训交流平台——灯下道捭阖（YY频道：378138）创始人。

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