（二）“顺势”定价

　　定价固然要考虑各种因素，但最重要的是从市场需要出发，根据市场实际情况决定自己产品的价格。

　　在市场能够细分、顾客没有反感、能享受优惠的价格的情况下，企业就可以实行差别定价。

　　● 顾客细分定价，即针对不同顾客制定不同的价格。

　　如电影院对学生、儿童和成人顾客制定不同的票价。

　　● 产品式样定价，即根据某种产品的不同式样或包装制定不同的价格。

　　如依云矿泉水，容量48盎司的瓶装矿泉水每瓶2美元，而容量1.7盎司的瓶装矿泉水加一个喷雾器售价为6美元。

　　● 形象定价，即赋予同一种产品不同的形象，从而制定不同的价格。

　　一家香水公司将同一种香水装入不同的瓶子，一种瓶子形象雍容华贵，价格高达几百元；另一种瓶子形象典雅，价格100元以下。

　　● 地点定价。

　　最典型的是电影院的座位、住宅小区最核心的住宅区和每栋楼最好的楼层。

　　● 时间定价。

　　如季节性价格、高峰期电价、旅游高峰期的宾馆住房价格、不同时间的航班票价等。

　　迎合顾客的高端价格心理。

　　无论是中国顾客，还是外国顾客，都有“好货不便宜，便宜没好货”的心理。在这个追求个性化、追求成功、追求荣耀的时代，高端价格商品与服务是中高收入阶层和成功人士身份的象征。不管是什么商品与服务，都有高端、中端和低端市场之分，现在高端市场有许多空白市场需要企业填补。

　　“美食家”号称是“世界上最贵的爆米花”，它的价格虽然是领先品牌的两倍多，销量却迅速增长，四年后成为美国爆米花的第一品牌。

　　迎合顾客物美价廉的心理。

　　中国企业的产品以低价进入市场的较多，原因就是中国人的收入水平还不高，容易接受提供简单功能的低价商品和服务。　　

　　春秋航空宣称“国内首家低成本航空公司”，借“庆祝首航”之机推出199元特价票，上海至桂林、上海至珠海等几条航线的299元超低价格的机票。随后，春秋航空继续将其廉价路线向南北延伸，挑战国有航空公司的传统经营模式。所以，现在买春秋航空的机票一定要提前预订，因为搭乘低价航班旅行的人太多了。　　

　　化整为零的定价容易被顾客接受。　　

　　北京新奥特刚开始经营奥林匹克中心的英东游泳馆时，打出了“工薪阶层的室内游泳馆”的口号，两个小时的游泳票价是30元。《北京青年报》登了一幅漫画：一个老大爷站在游泳池边说：“30元两小时，相当于我一个月退休金的1/10！”

　　新奥特经过调查，重新设计了营销From EMKT.com.cn方案：冬季套票360元不限时、可转让，从今年10月到明年4月可游泳180天。新的口号是：“一年四季能游泳，一天只花2元钱。”结果当月游泳馆营业额就涨了四倍！由于客人多、人气旺，也带动了其他产品的营业额。　　

　　企业面临市场变化与生产能力不一致时，就要变更自己产品的价格，或是降价，或是提价。

　　降价，通常发生在这些情况下：生产能力过剩、市场份额下降、经济衰退，而促销又不能解决问题。但是，降价可能导致顾客怀疑你的产品质量，达不到增加市场份额的目的，而且现金流充足的企业在低价区可能比你坚持的时间更长。其实，这时企业可以有另外一种选择，即在价格不变甚至提价的情况下，通过提高顾客认知价值，保持甚至增加利润。　　

　　当年，天年公司卖功能保健袜的时候，最初一双袜子定价100多元，销售很不理想。因为老顾客认为：一双具有“像用热水泡脚一样温暖”的天年保暖袜，一双具有可以防治风湿性关节炎的功能袜，定价至少300元以上。因此，当我们把价格提到799元/两双的时候，功能保健袜销量迅速增长。　　

　　提价，通常发生在这些情况下：成本上升或供不应求。但是，不同的提价方法，需要在不同的条件下使用，对顾客的影响也不同。

　　●　延缓报价是生产周期长的企业常采取的方式，条件是产品供不应求甚至处于垄断地位。

　　●　产品组件分别计价是将完整的产品分成几个部分定价，这给不擅长计算的顾客带来物有所值的感觉。

　　●　降低折扣是企业打开市场之后经常采取的定价方式。

　　●　“小步快跑式”提价是企业为迎合顾客心理采取的分步骤定价策略，因为顾客通常对一步到位式的大幅度提价比较反感。

　　当然，在成本上涨或供不应求的情况下，不是只有提价一条路可走的。实际上，企业可以通过其他方法弥补高额成本或满足大量需求：减少或者改变产品特点，改变或者减少服务项目，使用价格低廉的包装材料或采用大包装，改变产品尺寸、规格和型号，打造新的、更经济的品牌。

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