三、福来“1+5实效招商模式”

　　在新市场条件下，什么是简捷有效的糖酒会招商模式？招商工作的重点是什么？　　

　　福来根据多年市场实战经验，总结出糖酒会“1+5实效招商模式”（简称“1+5模式”）。这个模式通过1个战略定位5个要素，将复杂、系统的招商工作进行了模式化提炼，突出了重点，又不失系统。“1+5实效招商模式”应该成为成长型企业率先掌握的招商方法。　　

　　“1个战略定位”贯穿糖酒会招商始终　　

　　“1+5模式”中的“1”就是战略定位。这是包括糖酒会招商在内的一切营销工作的大政方针，是首先要完成的。　　

　　战略定位体现的是企业对招商产品认识的高度和重视程度，展现的是产品在企业成长中的地位，以及产品和品牌在未来行业中的美好远景。　　

　　经销商的信心来自企业的自信，经销商对产品对市场的认识来自企业对市场认识的高度、深度和方案的可操作性。试想，如果企业自己对产品都没有长远打算，没有透彻了解和策划，经销商怎么可能全心全意投入精力、财力与你同舟共济做市场呢？　　

　　我们常说，首先要做对的事，而不是一猛子扎到细节里，把也许本来是错误的事做完美。战略定位是统领招商工作的纲领性工作，是指导策略和战术措施的大政方针，决定着糖酒会招商的成败。因此，招商工作的重中之重，先之最先就是战略定位与战略规划。　　

　　5个要素全面引爆　　

　　“1+5模式”中的“5”是指一轮行业媒体的招商预热、一个有鲜明特色的展位设计、一次有影响力的公关新闻传播、一套市场操作的广宣物料、一套样板市场的营销模式。5要素基本上涵盖了招商工作的主要方面，助力企业从上万家企业中跳出来，抓住经销商，牢牢把控糖酒会招商的关键控制点，将招商效果最大化。　　

　　一轮行业媒体的招商预热　　

　　在参加糖酒会之前，招商企业首先要在经销商长期关注的行业媒体上进行一轮招商预热和造势，这是在行业中先人一步抢占行业地位的战略之举，取得“未见其人，先闻其声”的效果。同时，有意寻找新产品代理的经销商，通常会在糖酒会前夕关注浏览专业媒体上的招商信息，并以此进行初步的筛选和对比。所以，在糖酒会之前进行一轮行业媒体的招商预热，企业就会抢先进入经销商的法眼，在糖酒会上唤起经销商的共鸣，为在会上会后的签约洽谈铺平垫稳。　　

　　尤其是《糖烟酒》、《新食品》、《中国糖果》等权威的行业杂志，除了是经销商选择产品的重要参考，还与很多大经销商建立了良好的关系，拥有完善的经销商资料库，可以帮助企业对经销商进一步分区域、分级别、分目标、分品项等精准梳理和选择。这些专业媒体还可以在糖酒会上帮助企业召开专题研讨会、专家论坛会，分区域、分行业、分品类地邀请目标经销商参与活动，进行精准招商，效果奇佳。　　

　　一个有鲜明特色的展位设计　　

　　要吸引经销商，高调亮相至关重要，打造一个具有鲜明特色的展位非常必要。　　

　　对于资金充裕的企业来说，把大型展位设计得形象鲜明、光彩夺目并不困难，但是对于资金有限的企业，不能以气势取胜，就要在展位的生动化上、活动的多样化上下功夫。　　

　　展位设计没有固定的模式，但企业要将艺术性和品牌调性充分融合，做到醒目的同时，与品牌具有较强的联想。一般来说，大企业会采用开放式展台，这种形式发挥余地较大，造型灵活、机动、构思自如，很容易打造现代性和国际性；很多中小企业订到的都是传统标准展台，如同车厢一个连着一个。越是这样，企业越是要发挥主观能动性，因地制宜，将展位设计出自己的特色，从一连串的“车厢”中突出出来。　　

　　另外，展位是死的，人是活的。在展会中设计有吸引力的活动，将人气吸引到自己的展位中来，是花小钱出奇效的好办法。比如在展区的附近区域，以透明小袋装的果子和单页赠送引导，再加之以“到XX展位/XX酒店房间吃免费XX水果”等小广告的派发传送，就有效的吸引了参会者。　

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	娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。
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