2、经销商队伍老化

　　一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。一个企业的发展，总是离不开经销商的支持与跟随。一次创业的时候，他们是英雄；二次创业的时候，他们则可能是障碍。情感上、利益上的千丝万缕，导致销售政策与管理规范总是雷声大雨点小，好产品、好思路、好政策，都被这帮三心二意的老板们给耽误了。催促无果，激励麻木，决裂不可能，面对经销商的“软钉子”，真是左右为难！　　

　　成就了公司发展的经销商队伍，严重老化了，跟不上公司下一轮发展了。是旧瓶装新酒，还是新瓶装旧酒呢？旧瓶装新酒，是用新产品的分割战术，老经销商与新经销商各霸一方。而分兵把手，导致资源分散、策略矛盾、管理混乱，止住短痛的代价是长痛的绵延，得不偿失呀！新瓶装旧酒，是在销售组织上、区域市场上、终端方式上，采用错位营销与立体营销，而产品、客户群与营销手法，基本无变化。　　

　　叶敦明认为：经销商队伍老化，是不争的事实。经销商的商业化经营思路，与企业的市场化战略，都是因为利益聚到一块，又是因为利益一拍两散。经销商公司化经营，既是经销商群体的自救之举，也是有眼光企业的发展之需。　　

　　3、销售管控乏力

　　业务能力强的销售人员，不听话。而听话的销售人员，业务能力一塌糊涂，等靠要是他们工作的风格，顺从只是偷懒的护身符。周期长的项目性销售，过程管理捏在业务人员手中，水落石出时才能知道结果好坏。高层要求客户群体拓展，或者客户类型升级，而业务人员则只卖好卖的产品、只服务好伺候的客户，反正完成销售额是硬道理，至于产品结构、客户结构等考评指标，他们没太当回事，似乎每次都会绕过去的。　　

　　销售管控乏力，若是只从销售管理方法、绩效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情，结果多半不了了之。你考你的，我干我的，销售管控成了管理者的自娱自乐。销售业绩，是企业管理、营销战略、人员考评的最终目标，像是高考分数。就业绩抓业绩，就管控抓管控，小猫追着自己的尾巴，白忙一场。　　

　　叶敦明认为：要解决销售管控乏力的问题，必须从业务战略着眼、执行体系着手，做到销售目标有资源匹配、目标分解有内在联系、销售过程有节点控制、关键节点有里程碑管理。　　

　　叶敦明，专注于工业品营销、农业产业化两大领域的营销咨询服务，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。　　

　　叶敦明的咨询式培训课程：《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。上海本质企业管理咨询公司：www.abcd-ex.com。

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