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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 工业品营销的六大病症(一)

工业品营销的六大病症(一)


中国营销传播网, 2013-04-02, 作者: 叶敦明, 访问人数: 2298


 经济景气时,企业家手中拿的是放大镜,一个契机、一次拼搏,就会产生意想不到的大收获。经济低迷时,企业家手中拿的是显微镜,外部机会既然难找,那就老老实实做好内部挖潜吧。叶敦明建议:工业品企业家还应该拿一个望远镜,这就是工业品营销From EMKT.com.cn。它可以很好地看到下一波客户需求所在,从而提前配置好资源,等到浪头到来时,他们便在别人羡慕的眼光中踏浪而去。  

  若是从一、二年后看今天,工业品营销的问题大致有六个:深陷低价泥沼、经销商队伍老化、销售管控乏力、新品推广不力、区域市场难拓展、品牌没有销售力。问题一直存在,只是被多年的行业需求井喷给遮盖了。而今,市场恢复到常态时,很多企业突然没了外在推力,只好寻找自己的内在拉力。工业品营销,也从概念认同逐步落实到企业决策与经营中。营销问题缠身的工业品企业,也该到了总盘点的时候了。问题搞清楚了,方向也就明确了,轻装上阵也是有可能的了。  

  1、身陷低价泥沼

  低价武器,既是被动的无奈,也是主动的跟随。被动的低价格策略,是因为产品无鲜明卖点、品牌无独特魅力、行业无领先之能、营销无体系之力,唯有低价格才能让客户勉强接受,然后凭借销售人员或经销商的卖力,好不容易才成就了一番小天地。低价格,也许带来了一个时期销量持续上涨。可一旦达到某个临界值,比如三千万或是一个亿,就再难找到当初畅快增长的感觉。定价策略的被动,是不是企业全面被动的元凶呢?  

  主动的低价格策略,是出于这样的考虑:打击对手的软肋产品或游移客户,低价格带来的冲击力让对手短时间内顾此失彼,自己趁乱抢得一片市场。市场话语权的大小在于市场份额的大小,这是低价策略型公司的市场信仰!低价格的战法,用的习惯了,就成了公司的战略,哪怕企业老板不承认。规模也许做大,可是利润越来越薄,这全都怪市场竞争激烈吗?  

  叶敦明认为:企业要走出低价格泥沼,单靠几款新产品推广是无济于事的。它必须是一套组合拳,包括客户选择标准、客户价值设计、营销体系改变、管理流程再造、战略方向重设,当然一个企业不需要一次打完组合拳的所有部分,但至少,您必须从关键因素的组合角度去思考、去执行! 


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