第二阶段：入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年

　　中鸟的行为特征：

　　1.工作态度：

　　有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。

　　有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意

　　与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时

　　肯定，同时要培养其合作意识。

　　2.工作习惯：

　　对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。

　　热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，

　　会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，

　　尤其是强调团队的合作。

　　3.客户沟通：

　　与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起

　　客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。

　　4.口头禅：

　　“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”

　　“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”

　　中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。

　　中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。

　　中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。　　

　　第三阶段：精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年

　　老鸟的行为特征：

　　1.工作态度：

　　心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。

　　2.工作习惯：

　　做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。

　　3.客户沟通：

　　针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。

　　4.口头禅：

　　“现在的客户不好搞，销售不好做”

　　“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”　

　　进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。

　　老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。

　　老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。　　

　　第四阶段：出神入化期---老鹰阶段

　　老鹰的行为特征：

　　工作态度：

　　处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。

　　工作习惯：

　　做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。

　　善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。

　　客户沟通：

　　善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。

　　口头禅：

　　“我们老了，未来的世界是你们的了！”

　　“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”　

　　老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。

　　老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚；

　　工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师。《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体 特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过100万字。 出版书籍：《沟通产生绩效》《经销商盈利一本通》《决战渠道》长篇营销实战小说《成败》 联系电话>>: 18658122963,电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn

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